English 
Vietnamese Đến giờ sau ba kỳ bài, chúng ta đã cùng thảo luận về vấn đề xây dựng đội ngũ bán hàng và khích lệ từng cá nhân. Nhưng một điều bạn cần lưu ý chính là thị trường luôn chuyển động và các nhân viên bán hàng của bạn cần phải làm gì đó để thích ứng được với những thay đổi hoặc chỉ đơn giản là trang bị thêm cho bản thân những kiến thức cần thiết cũng như mài dũa kỹ năng bán hàng để mang lại nhiều thành công cho chính họ và cả công ty.
Thông thường có rất nhiều cách tiếp cận vấn đề này nhưng trên thực tế, những cách đó chỉ có thể tạo ảnh hưởng trên bề mặt. Các nhóm bán hàng có thể gặp mặt hàng tuần hoặc hàng tháng để thảo luận về các vấn đề họ đang phải đối mặt và cùng nhau tìm cách giải quyết. Nhưng chỉ thế này thôi thì chưa đủ. Hoặc là quản lý bán hàng để cho các thành viên trong nhóm của mình tự học hỏi thông qua trải nghiệm. Phương pháp này có vẻ tốt và thực tiễn nhưng lại tốn thời gian và thậm chí có thể khiến nhân viên trở nên hoang mang một khi không được hỗ trợ đầy đủ. Do đó, các quản lý bán hàng cần phải có những động thái đúng đắn để hiểu được nhân viên của mình và giúp đỡ họ trong công tác phát triển bản thân.
Nhưng sự thật cay đắng là các quản lý bán hàng dành quá ít thời gian cho việc huấn luyện và phát triển các nhân viên bán hàng của mình. Họ đáng ra phải dành từ 30 đến 40% thời gian của mình cho công việc này nhưng trên thực tế, hầu hết khoản thời gian đó là dưới 20%. Lý do, theo 70% các quản lý bán hàng tham gia cuộc khảo sát tiến hành bởi SalesGlobe và The Sales Leadership Forum (4), là vì áp lực từ những trách nhiệm quản lý khác như hành chính và vận hành cho dù những công việc này không có hoặc có rất ít ảnh hưởng trực tiếp đến mức tăng doanh số hay sự phát triển của toàn đội ngũ bán hàng. Mặt khác, 47% quản lý bán hàng trong cùng khảo sát cho rằng, trách nhiệm bán hàng là lý do chính khiến họ bỏ bê việc phát triển nhân viên. Vậy hóa ra, quản lý bán hàng thực tế cũng chỉ là một nhân viên bán hàng thay vì một quản lý huấn luyện nhân viên của mình ư?
Hiển nhiên là các quản lý bán hàng không thể vin vào những cớ đó để tránh né công tác quan trọng này. Sau khi bạn đã dành một khoản thời gian và sức lực tương đối lớn để xây dựng đội ngũ bán hàng của mình, bạn chắc chắn không muốn để họ đi theo bất kỳ hướng nào. Và hơn nữa, công ty của bạn cũng sẽ nâng cao được doanh thu nếu như bạn tập trung vào việc huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình để bán được hay vì để các quản lý bán hàng trực tiếp đảm nhận bán hàng.
Ở đây chúng tôi đề xuất ba điểm cần lưu ý khi phát triển đội ngũ bán hàng của bạn:
Thiết lập mục tiêu rõ ràng và cân đối định hướng
Mỗi nhân viên bán hàng đều có mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung để đạt được. Với mục tiêu chung, họ cần bạn – người quản lý – thiết lập những mục tiêu cụ thể và rõ ràng để họ có thể biết được họ làm việc vì điều gì. Hãy tìm hiểu những hướng dẫn tạo dựng mục tiêu SMART hoặc SMARTER ( S – Specific, cụ thể; M – Measurable, có thể đo đạc được; A – Achievable, có thể đạt được; R – Relevant, có liên quan; T – Time bound, có thời hạn, E – Evaluate, đánh giá; R – Revise, rà soát) một cách hiệu quả cho đội ngũ của bạn.
Bên cạnh đó, bạn cũng phải làm rõ định hướng phát triển cho cả nhóm và giúp cân đối những định hướng này với mục tiêu của từng cá nhân nhân viên bán hàng. Điều này nhằm đảm bảo rằng mọi người đang đi đúng hướng làm việc và phát triển. Bạn không muốn các nhân viên bán hàng của mình cố gắng cải thiện khả năng gọi điện trong khi bạn lại chú trọng đến việc phát triển kỹ năng thương lượng của họ chỉ vì các thành viên nhóm không biết về định hướng của bạn dành cho họ đúng chứ?
Hơn nữa, bạn nên cho phép họ có được quyền hành cần thiết khi làm việc và ra quyết định bởi sự tự do cũng là điều mà các nhân viên bán hàng thường tìm kiếm trong công việc. Nhưng cũng phải đảm bảo là bạn luôn hỗ trợ và sẵn sàng đưa ra những hướng dẫn, định hướng khi họ cần!
Phản hồi và Huấn luyện rất cần thiết để nâng cao chuyên môn
Mỗi người có nhận thức khác nhau về hành vi của một cá nhân khác. Do đó, bạn nên tận dụng những buổi phản hồi để có thể chia sẻ những quan điểm này và đồng thời xác định những khoảng cách quan điểm và hành động cần thực hiện để giải quyết.
Chiến thuật này cũng có thể được áp dụng cho nhân viên bán hàng. Dựa trên bộ khung hành vi/ năng lực bán hàng, bạn và người nhân viên bán hàng thực hiện một khảo sát 180-độ để đánh giá cá nhân họ. Kết quả từ buổi phản hồi được sử dụng cho công tác huấn luyện sau này và bạn sẽ chú trọng phát triển những điểm mạnh của họ, cũng như giảm thiểu những hiệu ứng từ các khuyết điểm. Nhưng hãy lưu ý đảm bảo các thông tin được bảo mật và phản ánh chính xác những quan sát của bạn về hàng vi/năng lực bán hàng của cá nhân đó. Và luôn ghi nhớ rằng những đánh giá/ khảo sát này nên được tiếp cận dưới hình thức công cụ học hỏi, chứ không phải công cụ đánh giá hiệu suất. Nói một cách khác, kết quả từ hoạt động này chỉ được sử dụng để cải thiện hiệu quả bán hàng thay vì cho việc luân chuyển hay thôi việc.
Nhân rộng đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc
Mọi công ty đều muốn có một đội ngũ bán hàng xuất sắc bao gồm những nhân viên mạnh mẽ luôn tạo được những kết quả đáng nể. Và cũng như bất kỳ đội nhóm nào khác trong công ty, đội ngũ bán hàng cũng cần được xem xét để xác định và nhân rộng những người nhân viên bán hàng xuất sắc.
Trên thực tế, không khó để bạn phân nhóm các nhân viên bán hàng thành các nhóm nhân viên xuất sắc, trung bình và yếu kém bởi các KPI sử dụng trong công việc bán hàng mang tính định lượng và cũng tương đồng nhau trong nhiều lĩnh vực (Tham khảo các bí quyết giúp xây dựng KPI hiệu quả trong whitepaper trước của chúng tôi). Điều bạn cần lưu ý chính là cách tận dụng sự phân nhóm này cho việc phát triển nhân viên bán hàng. Hướng đi đó có thể là:
- Tăng 5 hoặc 10% chỉ tiêu hàng năm để thử thách các nhân viên xuất sắc
- Huấn luyện, khích lệ các nhân viên trung bình và yếu kếm để họ vượt qua cản trở và cải thiện hiệu suất bán hàng
- Hoặc giao việc hợp lý để tận dụng tối đa ưu điểm của mỗi nhân viên
Với công tác phát triển, bạn có thể nhờ đến sự giúp đỡ từ các công cụ đánh giá khoa học để vẽ nên hình ảnh nhân viên xuất sắc mà mọi người nên hướng đến cũng như để hiểu rõ hơn những nhân viên bán hàng của bạn, từ đó xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với tính cách và hành vi của họ.
Công ty cần bán hàng để tồn tại. Và thậm chí còn cần duy trì sự bền vững và hiệu quả của đội ngũ bán hàng để phát triển. Những nhân viên bán hàng có thể sở hữu những đặc điểm đặc biệt, những động lực và phong cách bán hàng khác nhau, nhưng họ vẫn cần được tuyển dụng, quản lý và phát triển kỹ càng như bất kỳ người nhân viên nào khác. Bốn thách thức chúng tôi đề cập đến trong loạt bài này chỉ là những mảnh ghép nhỏ trong bức tranh chung của phòng ban nhưng không vì thế mà nó không xảy ra và bị quên lãng thường xuyên. Nếu có điều gì đó bạn cần ghi nhớ sau khi theo dõi toàn bộ loạt bài này, thì đó là “Đừng đánh đồng tất cả nhân viên bán hàng của bạn thành một kiểu nhất định, hãy tìm hiểu và quan tâm đến họ với tư cách từng cá nhân riêng biệt.” Chỉ khi bạn ngừng coi nhân viên bán hàng là “những người chỉ có mỗi một nhiệm vụ đem tiền về cho công ty bằng mọi giá”, bạn mới thực sự bắt đầu hành trình Xây dựng, Gìn giữ và Phát triển Đội ngũ bán hàng của mình.
