Những điều cần xem xét khi đầu tư cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin (CNTT). Về cơ sở hạ tầng CNTT, sẽ đến lúc các trung tâm dữ liệu trong nhà trở nên quá tải và không bắt kịp mức tăng trưởng. Doanh nghiệp sẽ đối mặt với lựa chọn khó khăn về việc đổi mới. Hàng loạt các yếu tố cần được xem xét như chi phí, nguồn lực, bảo mật v…v.

Xây dựng môi trường lãnh đạo mang tính hợp tác là chìa khóa cho sự thành công của 20 công ty có năng lực lãnh đạo tốt nhất thế giới.

Mất trắng 460 tỉ USD trong vụ nổ bong bóng dotcom năm 2001, Cisco (Mỹ) đã nhanh chóng phục hồi, một phần nhờ những chính sách đột phá về năng lực lãnh đạo và môi trường làm việc mang tính hợp tác. Với một công ty hàng đầu về công nghệ như Cisco, khó khăn không phải là việc xây dựng hệ thống hỗ trợ sự hợp tác trong công việc mà chính là làm thế nào thay đổi tư duy và tác phong làm việc của nhân viên theo hướng thúc đẩy hợp tác. “Đây là một cuộc cách mạng thật sự”, John Chambers, Tổng Giám đốc Cisco, nhận xét.

Đối với thị trường tổ chức (B2B), nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Người bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người lạ."

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều nầy lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều "deal" làm ăn lớn được xãy ra trên sân gôn, nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng tổ chức cũng được người ta đúc kết thành một số kinh nghiệm phổ biến như sau:
- Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn người ta ở những điểm nào?

- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.

- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với những điểm mạnh của bạn?

- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.

- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?

- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.

- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật.

- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.

- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.

- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.

Lưu ý: Gọi rằng khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới chính là người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là quan trọng.

Đối với thị trường tổ chức (B2B), nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Người bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người lạ."

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều nầy lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều "deal" làm ăn lớn được xãy ra trên sân gôn, nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng tổ chức cũng được người ta đúc kết thành một số kinh nghiệm phổ biến như sau:
- Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn người ta ở những điểm nào?

- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.

- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với những điểm mạnh của bạn?

- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.

- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?

- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.

- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật.

- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.

- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.

- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.

Lưu ý: Gọi rằng khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới chính là người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là quan trọng.

Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với người phụ trách khâu này. Khó khăn càng lớn khi phải phụ trách những nhân viên mới vào việc.

Ngoài việc đưa ra những yêu cầu cụ thể đối với họ, nhà quản trị cần phải nêu rõ số lượng cuộc gọi điện thoại họ phải thực hiện trong tháng đầu tiên, số lượng cuộc hẹn gặp khách hàng và kỳ vọng về kết quả làm việc trong tháng.

Tùy theo từng lĩnh vực kinh doanh và kỹ năng của nhóm nhân viên bán hàng, việc xác lập chỉ tiêu giao cho nhân viên bán hàng có thể rất khác nhau, nhưng vẫn có những điểm căn bản cần vận dụng khi làm việc với nhân viên bán hàng mới.

Bất cứ một doanh nghiệp nào trên thế giới này ra đời cũng nhằm một mục tiêu duy nhất đó là kinh doanh và bán hàng.

Mục tiêu của doanh nghiệp

Ngày nay trong các doanh nghiệp có chức danh Giám đốc điều hành chuyên nghiệp (CEO) hoặc Giám đốc tài chính chuyên nghiệp (CFO) thì vị trí quan trọng bậc nhất gắn liền với hoạt động kinh doanh của công ty đó là vị trí Giám đốc bán hàng.

Giám đốc bán hàng
“Thương trường là chiến trường”. Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc.

Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành mọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng.

Những thử thách
Hiện nay, có nhiều Giám đốc bán hàng, quản lý bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng, nhưng lại gặp khó khăn trong việc quản lý đội ngũ nhân viên, càng khó hơn khi quản lý nhân viên bán hàng và nhà phân phối. Quản lý đội ngũ bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ để quản lý họ.

Để quản lý lực lượng bán hàng thành công, Giám đốc bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một huấn luyện viên thị trường để khai thác tối đa khả năng, sức mạnh, sở trường của mỗi nhân viên của mình để thành công. Thành công của công ty nói chung và Giám đốc bán hàng nói riêng là thông qua một đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng thành công.

10 tiêu chuẩn đối với một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp đẳng cấp quốc tế

- Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi tính.
- Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn.
- Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm.
- Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng.
- Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và nhiều địa phương khác nhau.
- Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén.
- Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc.
- Khả năng thương lượng xuất sắc.
- Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu quả.
- Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thuật xuất sắc.

Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Bất cứ một doanh nghiệp nào trên thế giới này ra đời cũng nhằm một mục tiêu duy nhất đó là kinh doanh và bán hàng.

Mục tiêu của doanh nghiệp

Ngày nay trong các doanh nghiệp có chức danh Giám đốc điều hành chuyên nghiệp (CEO) hoặc Giám đốc tài chính chuyên nghiệp (CFO) thì vị trí quan trọng bậc nhất gắn liền với hoạt động kinh doanh của công ty đó là vị trí Giám đốc bán hàng.

Giám đốc bán hàng
“Thương trường là chiến trường”. Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc.

Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành mọi công việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm. Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng.

Những thử thách
Hiện nay, có nhiều Giám đốc bán hàng, quản lý bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng, nhưng lại gặp khó khăn trong việc quản lý đội ngũ nhân viên, càng khó hơn khi quản lý nhân viên bán hàng và nhà phân phối. Quản lý đội ngũ bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một chỗ để quản lý họ.

Để quản lý lực lượng bán hàng thành công, Giám đốc bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một huấn luyện viên thị trường để khai thác tối đa khả năng, sức mạnh, sở trường của mỗi nhân viên của mình để thành công. Thành công của công ty nói chung và Giám đốc bán hàng nói riêng là thông qua một đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng thành công.

10 tiêu chuẩn đối với một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp đẳng cấp quốc tế

- Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi tính.
- Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn.
- Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm.
- Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng.
- Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và nhiều địa phương khác nhau.
- Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén.
- Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc.
- Khả năng thương lượng xuất sắc.
- Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu quả.
- Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thuật xuất sắc.

Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Khi sức mua của đông tiền bị giảm sút đáng kể do giá cả tăng cao thì kế toán viên không thể tiếp tục cho rằng giá trị của đồng tiền không thay đổi. Và do đó, không thể cộng chung các khoản tiền đã được ghi nhận ở những thời điểm khác nhau. Một trong những giả thiết căn bản được áp dụng trong lĩnh vực kế toán là giá trị của đơn vị tiền tệ kế toán không thay đổi qua các năm. Giả thiết này còn được gọi là nguyên tắc “đồng tiền cố định”. Theo nguyên tắc này, khi lập bảng cân đối kế toán, kế toán viên sẽ cộng số dư của các Tài khoản “Tài sản” với nhau mặc dù những giá trị này đã được ghi nhận ở những thời điểm khác nhau. Một đồng tiền chi mua tài sản cố định ở năm 1998 được coi là có cùng giá trị với một đồng tiền trong năm 2008. Vấn đề đặt ra là giá trị của hai đồng tiền đó có ngang nhau hay không? Theo nguyên tắc “đồng tiền cố định” thì có, nhưng thực tế thì không cho là như vậy.