Bất chấp kinh tế khó khăn, Thế Giới Di Động vẫn đạt mức tăng trưởng doanh thu 200% giai đoạn 2007 - 2010. Đặc biệt là trong gần một thập kỷ qua, mô hình này đã tăng nhanh cùng lúc ở cả 3 chỉ tiêu: số cửa hàng, doanh thu và lợi nhuận. Họ đã làm được điều này như thế nào?

Thế Giới Di Động là hệ thống bán lẻ có mặt khá sớm trên thị trường thiết bị di động trong năm 2004 và đã đạt mức tăng trưởng doanh thu 200% trong suốt giai đoạn kinh tế khó khăn, từ dưới 1.000 tỉ đồng năm 2007 lên 3.000 tỉ đồng (150 triệu USD) năm 2010 và dự kiến sẽ đạt 6.000 tỉ đồng năm 2011.

Dưới đây là một số kinh nghiệm đúc kết từ thực tế kinh doanh, từ những quan sát của người viết. Đây không phải là lý thuyết trong sách giáo khoa nên có thể có những thiếu sót.

Dưới đây là một số kinh nghiệm đúc kết từ thực tế kinh doanh, từ những quan sát của người viết. Đây không phải là lý thuyết trong sách giáo khoa nên có thể có những thiếu sót.

Một số nghiên cứu về kỹ năng và tính cách của các chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp - những người thành công trong việc lôi cuốn, thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của họ, đã cho thấy rằng, ít nhất có 10 phẩm chất quan trọng để tạo nên một người bán hàng cừ khôi. Bạn có muốn khám phá 10 phẩm chất đó?

Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng của mình, bạn không thể bỏ qua những phẩm chất này. Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng và xem xét xem liệu bạn đã có bao nhiêu trong số 10 tính cách của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp. Nếu bạn không tìm thấy những tính cách trên trong hoạt động bán hàng của mình, hãy tìm cách học hỏi, rèn luyện để tạo ra chúng.

1. Niềm đam mê cháy bỏng muốn minh chứng một điều gì đó.

Cho dù theo đuổi bất cứ loại hình kinh doanh nào, một người bán hàng chuyên nghiệp luôn có những lý do mạnh mẽ đằng sau mong muốn hướng tới thành công. Lý do lập nghiệp của tôi là muốn chứng tỏ bản thân cho cha mẹ thấy rằng tôi hoàn toàn có đủ bản lĩnh để làm chủ cuộc đời mình. Tôi rời trường cao đẳng chỉ sau 90 ngày nhập học khi biết rằng nền tảng giáo dục cơ bản không phù hợp với tôi. Cha mẹ tôi đặt rất nhiều hy vọng vào tôi và họ cảm thấy vô cùng thất vọng với hành động bỏ học này. Cha tôi đã từng nói: "Mẹ và bố luôn yêu quý con, thậm chí cả khi con không thành đạt". Đó chính là cuộc nói chuyện đầu tiên đem lại cho tôi động cơ phấn đấu, và nó đã nhen nhóm trong tôi niềm đam mê trở thành một con người thành công nhất, qua đó để chứng tỏ cho cha mẹ thấy một vài điều gì đó. Bạn đang cố gắng chứng minh điều gì? Và với ai? Bạn phải biết lý do tại sao bạn lựa chọn loại hình kinh doanh của riêng mình.

2. Sự quan tâm tới người khác.

Nếu bạn mong muốn có được những thành công trong kinh doanh, bạn phải thực sự quan tâm tới mọi người xung quanh và làm sao để cuộc sống của họ trở nên tốt đẹp hơn. Bạn phải học cách làm sao để khách hàng bộc lộ bản thân, khiến họ cảm thấy mình quan trọng và thấu hiểu khách hàng đủ sâu sắc để xác định bạn có thể làm gì giúp họ.

3. Niềm tin và sức mạnh.

Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn bộc lộ một niềm tin và sức mạnh trong cách mà họ nói cũng như cách hành động của mình. Mọi cử chỉ, dáng điệu của họ thường toát lên vẻ lịch sự. Họ mặc những bộ quần áo trang nhã. Họ sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách sáng tạo. Nếu bạn không chắc chắn lắm về tính cách này, hãy thử hỏi một ai đó mà bạn tin tưởng để họ đánh giá bạn và đưa ra cho bạn những lời khuyên hữu ích.

4. Sự cảm thông.

Để thành công, bạn phải cân bằng giữa cái tôi cá nhân với nhu cầu cần thiết kèm theo một sự nồng ầm chân thật. Sự quan tâm chân thành tới hạnh phúc của những người mà bạn giao dịch sẽ tạo ra mối quan hệ tin tưởng qua đó cho phép bạn phục vụ không chỉ những mong đợi của bản thân mà còn của bạn bè, người thân và những người quen biết mà rất có thể họ sẽ kể về bạn, về công ty bạn cho vô số những người khác nghe.

5. Hướng trọng tâm vào các mục tiêu.

Nếu thực sự nghiêm túc với các hoạt động kinh doanh của mình, bạn cần đặt ra những mục tiêu rõ ràng và chuyển tải chúng thành văn bản. Bạn biết chính xác những gì bạn đang nỗ lực phấn đấu và mong đợi khi nào thì những mục tiêu đề ra được hoàn thành. Nhận thức được tương lai của mình, bạn sẽ tập trung hơn vào công việc kinh doanh mỗi ngày sao cho hiệu quả nhất.

6. Kiên trì và bền bỉ.

Các nhà bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lập kế hoạch một cách hiệu quả nhất nhằm tiến từng bước vững chắc trên con đường đi đến mục tiêu đề ra. Họ dựa trên những hệ thống đã được chứng minh tính hiệu quả để hoạch định thời gian biểu và học hỏi những sách lược quản lý thời gian hữu hiệu nhất.

7. Nhiệt tình ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất.

Quá khứ là không thể thay đổi cũng như không thể kiểm soát được tương lai, vì vậy, bạn phải sống cho ngày hôm nay, hãy làm những điều tốt nhất có thể để mỗi ngày trôi qua là một ngày của sự hoàn thành công việc và đạt được các mục tiêu đề ra. Khi bạn đương đầu với một tình huống khó khăn có thể “bòn rút” sự nhiệt tình của bạn, hãy hình dung nó một cách rõ ràng cả trong tâm trí lẫn trên giấy tờ. Sau đó quay lại đối mặt với nó và để cảm xúc của bạn trở lại bình thường. Và rồi bạn sẽ nhìn nhận lại vấn đề với đầu óc tỉnh táo và nhẹ nhàng. Một cách thoải mái, bạn sẽ cảm thấy ngạc nhiên khi phần lớn các trường hợp đều không quá tệ hại như những gì bạn suy nghĩ ban đầu.

8. Làm việc với quan điểm tích cực.

Hãy biết giữ vững tính tích cực trong quan điểm của mình, tránh sự đố kỵ, ngồi lê đôi mách, giận dữ và những suy nghĩ tiêu cực. Đừng cho phép sự tiêu cực lấy đi sinh lực của bạn hay cám dỗ bạn đi lệch khỏi con đường mà bạn đã lựa chọn.

9. Thấu hiểu rằng yếu tố con người đóng vai trò quan trọng hơn vật chất và tiền bạc.

Những doanh nhân thành công luôn luôn biết quý trọng khách hàng. Họ thấu hiểu ý nghĩa của một câu thành ngữ cổ: Bạn phải bỏ tiền bạc ra để có được tiền bạc, và niềm tin tín ngưỡng đó chính là vấn đề con người. Họ đầu tư một cách khôn ngoan vào những điều đem lại sự tốt đẹp cho các khách hàng mà họ phục vụ.

10. Một sự đầu tư nghiêm túc từ trong tâm trí.

Các nhà kinh doanh chuyên nghiệp là những người học hỏi suốt đời. Tôi biết rằng bạn sẽ có được tính cách đó đơn giản chỉ bởi bạn đang đọc bài viết này. Hãy đặt ra mục tiêu trở thành người học hỏi suốt đời, và bạn sẽ không bao giờ gặp phải những khoảnh khắc ngớ ngẩn. Hơn thế nữa, bạn sẽ có được những thành công kỳ diệu trong bất cứ điều gì mà bạn đặt ra trong tâm trí là cần phải học hỏi!

Một số nghiên cứu về kỹ năng và tính cách của các chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp - những người thành công trong việc lôi cuốn, thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của họ, đã cho thấy rằng, ít nhất có 10 phẩm chất quan trọng để tạo nên một người bán hàng cừ khôi. Bạn có muốn khám phá 10 phẩm chất đó?

Nếu muốn cải thiện hoạt động bán hàng của mình, bạn không thể bỏ qua những phẩm chất này. Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng và xem xét xem liệu bạn đã có bao nhiêu trong số 10 tính cách của một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp. Nếu bạn không tìm thấy những tính cách trên trong hoạt động bán hàng của mình, hãy tìm cách học hỏi, rèn luyện để tạo ra chúng.

Bạn có nghĩ rằng sản phẩm của công ty bạn hay các dịch vụ mà cty bạn đưa ra là đắt đỏ? Bạn có khúm núm, không tự tin cho lắm khi phải thông báo giá sản phẩm của bạn cho khách hàng? Quan trọng hơn, khách hàng của bạn có tỏ vẻ khép nép khi bạn nói với họ về giá sản bán của phẩm.

Việc thông báo giá bán cho khách hàng là một trong những khâu kinh hãi và khó khăn nhất trong nghệ thuật bán hàng – đặc biệt nếu như bạn nghĩ rằng sản phẩm mà bạn định bán ra có mức giá cao. Khi buột miệng nói ra mức giá sản phẩm bạn bán mà thiếu bước xây dựng giá thì có thể làm cho khách hàng cảm thấy như là bạn vừa thả một quả bom vào họ và chắc chắn điều đó sẽ làm tổn hại trực tiếp tới doanh số bán hàng.

Bạn có nghĩ rằng sản phẩm của công ty bạn hay các dịch vụ mà cty bạn đưa ra là đắt đỏ? Bạn có khúm núm, không tự tin cho lắm khi phải thông báo giá sản phẩm của bạn cho khách hàng? Quan trọng hơn, khách hàng của bạn có tỏ vẻ khép nép khi bạn nói với họ về giá sản bán của phẩm.

Việc thông báo giá bán cho khách hàng là một trong những khâu kinh hãi và khó khăn nhất trong nghệ thuật bán hàng – đặc biệt nếu như bạn nghĩ rằng sản phẩm mà bạn định bán ra có mức giá cao. Khi buột miệng nói ra mức giá sản phẩm bạn bán mà thiếu bước xây dựng giá thì có thể làm cho khách hàng cảm thấy như là bạn vừa thả một quả bom vào họ và chắc chắn điều đó sẽ làm tổn hại trực tiếp tới doanh số bán hàng.

Lời khuyên giúp khách hàng đánh giá đúng giá trị sản phẩm của bạn

Dưới đây là những lời khuyên hữu ích giúp khách hàng không chỉ chấp nhận mà còn đánh giá đúng giá trị sản phẩm mặt hàng của bạn:

Hãy thực hiện một màn trình diễn tuỳ biến, đầy ấn tượng. Sau khi nắm được nhu cầu và ước muốn của khách hàng, hãy làm cho họ kinh ngạc bằng việc thuyết trình những tính năng đặc biệt, nổi trội và giải thích từng tính năng ưu việt mà sản phẩm của bạn có, và điều quan trọng nhất là những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Sau khi bạn vượt qua màn giới thiệu đầy ấn tượng, hãy chờ cho tới khi khách hàng chủ động hỏi giá sản phẩm, nếu trường hợp đó có thể xảy ra. Việc bạn xổ thẳng ra giá của sản phẩm sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy bị sốc và họ sẽ bỏ chạy.

Bước tiếp theo, hãy giúp khách hàng có được nhận thức rằng sản phẩm của bạn không đắt đỏ chút nào bằng việc chia nhỏ từng bộ phận để báo giá. Việc này sẽ giúp cho khách hàng bị phân tâm, sao lãng và không lưu tâm tới tổng giá thành của sản phẩm. Hãy thuyết phục khách hàng rằng lợi ích tính theo đầu người sẽ tăng khi họ cùng sử dụng chung một chương trình…v.v.

Chuyển mối e ngại thành sự lôi cuốn

Trong bán hàng, chúng ta gọi việc lấy ra một khoản và đem so sánh nó với thứ gì đó mà một khách hàng sẵn lòng từ bỏ nó là “sự so sánh chéo”.

Dưới đây là một vài ví dụ:

- Một máy copy có mức giá 10.000 USD có các kiểu chuông báo tân thời nhất. Nếu như chỉ nhìn vào giá tổng thành của máy thì sẽ bị coi là đắt, nhưng với giá đó thì số bản copy của máy sẽ đạt số lượng lớn hơn trong cùng khoảng thời gian so với các máy thông thường khác, và như thế đương nhiên giá thành của máy sẽ giảm nhờ hiệu suất hoạt động cao.

- Với một thẻ hội viên CLB sức khoẻ có mệnh giá 400 USD. Nếu chia nhỏ thì bạn chỉ tốn có 1,09 USD/ngày.

Nếu như giá sản phẩm của công ty bạn bán ra là 1200 USD trong khi của đối thủ cạnh tranh chỉ có 1000 USD. Bạn hãy hỏi khách hàng xem họ sẽ chọn mua hàng của ai nếu như sản phẩm của cả hai bên có cùng một mức giá bán. Tất nhiên, nếu bạn có màn giới thiệu thuyết phục ắt hẳn vị khách đó sẽ mua hàng của bạn.

Tiếp đến, hãy hỏi khách hàng xem họ thích sản phẩm của bạn ở những điểm nào. Hãy kiên nhẫn và để chọ họ tự diễn đạt về nó. Bạn có thể sẽ phải giúp nhắc đến những đề mục mà vị khách hàng quên không đề cập tới. Sau khi vị khách diễn đạt xong, bạn không nên giảm giá tổng thành của sản phẩm, thay vào đó, bạn chỉ nên giảm giá những bộ phận mà sản phẩm của bạn khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Nghệ thuật bán hàng có sức thuyết phục này thường được các thương nhân và các nhà nghiên cứu thị trường hàng đầu áp dụng. Hãy thử áp dụng chiến lược đó trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và bạn sẽ tận mắt chứng kiến nó phát huy hiệu quả ra sao. Việc tách biệt giá sản phẩm thành từng phần nhỏ sẽ giúp bạn đạt được doanh thu bán hàng cao hơn.

Những điều cần xem xét khi đầu tư cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin (CNTT). Về cơ sở hạ tầng CNTT, sẽ đến lúc các trung tâm dữ liệu trong nhà trở nên quá tải và không bắt kịp mức tăng trưởng. Doanh nghiệp sẽ đối mặt với lựa chọn khó khăn về việc đổi mới. Hàng loạt các yếu tố cần được xem xét như chi phí, nguồn lực, bảo mật v…v.

Đối với thị trường tổ chức (B2B), nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Người bán hàng B2B giỏi thường là người có kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân (relationship management) tốt, đặc biệt là đối với khu vực Châu Á, nơi mà mọi người duy trì một tập tục bất thành văn là "không làm ăn với người lạ."

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều nầy lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều "deal" làm ăn lớn được xãy ra trên sân gôn, nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

Ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng tổ chức cũng được người ta đúc kết thành một số kinh nghiệm phổ biến như sau:
- Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem bạn hơn người ta ở những điểm nào?

- Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu mà họ cần. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác.

- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với những điểm mạnh của bạn?

- Tìm hiểu thật kỹ càng số khách hàng nầy, ai là người có quyền quyết định, ai là người không quyết định nhưng cũng có tiếng nói quan trọng.

- Trong số những người quan trọng đó, từng người trong số họ có thể có những quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu?

- Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy những điều họ cần nhất chính là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nội dung trình bày của bạn cũng cần phải bao gồm những thông tin cập nhật nhằm xoá tan đi những suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc về công ty bạn.

- Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà nhân vật ấy quan tâm chứ không nên trình bày lan man. Nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật.

- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát hiện và giải quyết những vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng.

- Nếu giữa sản phẩm của bạn và những công ty khác hầu như không có sự chênh lệch rõ ràng, thì tìm cách tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm khác.

- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.

Lưu ý: Gọi rằng khách hàng của bạn là công ty, nhưng thực ra công ty ấy không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà những người trong công ty ấy mới chính là người mua hàng, cho nên xây dựng quan hệ cá nhân là quan trọng.