Kinh doanh theo mùa ngành khách sạn & Chiến lược quản trị doanh thu

Từ xưa đến nay, các giám đốc khách sạn luôn phải đối mặt với vấn đề làm thế nào để tối đa hóa lợi nhuận và tỷ suất sử dụng phòng mà không chịu ảnh hưởng của mùa vụ. Để đạt hiệu quả cao, chiến lược quản lý doanh thu và lợi nhuận cần được theo dõi theo mùa, nhưng thường thì các khách sạn hay xem xét theo mùa theo các khoảng thời gian hơn là nhìn vào từng ngày trong khoảng thời gian 365 ngày, chính cách nhìn này khiến cho các khách sạn tự đánh mất đi nhiều cơ hội.

Các khách sạn lớn, đặc biệt là các chuỗi khách sạn, đã thành công trong việc áp dụng các chiến lược quản lý doanh thu một cách hiệu quả.  Tuy nhiên, các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú nhỏ hơn vẫn có thể áp dụng các chiến lược này để tạo lợi nhuận cho mình với một quy mô nhỏ hơn.

Quản trị doanh thu là gì?

Về bản chất, quản trị doanh thu là nghệ thuật tối đa hóa thu nhập từ một số lượng phòng ốc cố định.  Chìa khóa thành công trong việc này là khả năng cung ứng đúng phòng ở mức giá đúng vào đúng thời điểm mà không phải thay thế khách hàng có khả năng chi trả cao hơn

Để đạt được điều này, đầu tiên bạn phải hiểu được giá trị của phòng khách sạn của mình trong thị trường rộng lớn hơn.  Điều này đòi hỏi sự cân nhắc không chỉ về chất lượng phòng, mà còn là nhận biết được khối lượng cầu về phòng của khách hàng (so sánh với khối lượng cung của những dạng phòng tương đương từ các đối thủ) vào bất kỳ đêm nào.

Đọc thêm: Ứng dụng Phân tích dữ liệu vào Quản trị doanh thu khách sạn

Quản trị doanh thu theo cách cổ điển

Cách thức truyền thống để xem xét giá phòng theo mùa vụ bao gồm phân chia một năm theo từng khoảng thời gian và  định giá theo từng thời gian - mùa cao điểm, mùa trung điểm và mùa thấp điểm

Ngoài ra, các quản lý doanh thu có thể chỉ nhìn vào doanh số phòng ở từ khách mà ít khi nhìn vào chi phí tổng thể. Ngay cả ban giám đốc cũng mắc phải lỗi này., Các khách sạn là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau hoặc các khách sạn khác thường chỉ chia sẻ thông tin dự trên mức giá trung bình thay vì các thông tin khác mà có thể đem đến cho họ tư thế cạnh tranh cao hơn những khách sạn còn lại.

Phương pháp tổng quát này cũng dẫn tới một loạt các chiến lược quản lý doanh thu kiểu cũ khác như giảm giá phòng vào phút chót để tăng lượng phòng đặt và phân bổ một lượng phòng nhất định cho một phân khúc thị trường, kênh phân phối hay một khách cá nhân cố định.

Đọc thêm: 5 lời khuyên để tăng doanh thu khách sạn từ đặt phòng trực tiếp

Các phương pháp này cũng không bao gồm chi phí hoạt động kinh doanh và tổng chi phí như các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của khách sạn chia theo phân khúc thị trường, kênh phân phối hay từ một cá nhân nào.

Chiến lược quản lý doanh thu mới hơn

Nhiều cách thức quản lý doanh thu tốt hơn đang được sử dụng bởi các khách sạn lớn và các chuỗi khách sạn trên thế giới. Hãy xem xét việc thực hiện những chiến lược sau cho hệ thống quản lý doanh thu của bạn.

Tìm hiểu thêm: 9 phương pháp gia tăng lợi nhuận cho quản lý khách sạn

Quản lý kênh

Từng kênh phân phối của khách sạn đều có những chi phí khác nhau liên quan đến việc đặt phòng, do đó các mức giá thực tương đối có thể  được theo dõi một cách dễ dàng.  Bất kỳ nhà quản lý doanh thu giỏi nào cũng sẽ chú ý đến các sự dao động  và áp dụng chiến lược tối đa hoá doanh thu phù hợp dự trên những dao động đó.

Ví dụ:

• Mỗi kênh có thể có cách thanh toán tài khoản khác nhau. Xem xét các tài khoản này và bao gồm nó vào các chi phi của việc chấp nhận đặt phòng thông qua các kênh này. 
• Đồng thời xem xét các chi phí liên quan đến các chương trình dành cho khách hàng thân thiết so sánh với doanh thu mà từng nhóm này đem đến cho khách sạn.
• Xem xét một cách chiến lược  việc đặt phòng thông qua các công ty môi giới du lịch trực tuyến. Hoa hồng cho đối tượng này cao, do đó cần khảo sát doanh thu từ những khách đặt phòng thông qua hình thức này. Bạn có thể đưa ra những chương trình khuyến mãi để thu hút họ đặt phòng trực tiếp nhằm tăng lợi nhuận thuần từ việc đặt phòng hay không?

Việc tối ưu hóa hệ thống CNTT cũng là một việc làm cần thiết 

Tất cả các khách sạn thường có lượng dữ liệu rất hữu ích nhưng lại không biết cách tận dụng nó.  Việc sử dụng mộ hệ thống CNTT hiệu quả (Phần mềm lưu trữ dữ liệu, công cụ phân tích...) có thể giúp các nhà quản lý phân tích các dữ liệu sẵn có, nhận biết xu hướng và nhấn mạnh các quyết định chiến lược trong trương lai  

Xem xét đưa khung giá

Các chủ khách sạn có thể học được nhiều từ các chiến lược đã được các hãng hàng không sử dụng một cách hiệu quả trong thời gian qua.  Hãy đưa giá với nhiều hạn chế  để được giảm giá, đưa ra mức ưu đãi cho khách hàng đặt phòng từ trước hơn là giảm giá phút chót và khắt khe với khách hàng trong việc thay đổi.  Đây là vấn đề mà các khách sạn luôn gặp phải trong thời gian dài.

Xem xét từng thị trường hỗn hợp

Xem xét một cách cẩn thận và lưu ý đến những gì mà từng nhóm khách hàng khác nhau sẽ chi tiêu ở khách sạn. Ví dụ nhóm khách hội nghị là một phân khúc đem lại lợi nhuận cao, và cũng rất có lợi cho bộ phận cung cấp dịch vụ ẩm thực (F&B) với khả năng kiểm soát chi phí thực phẩm caohơn.  Cân nhắc các nhân tố này trong chiến lược định giá của bạn và luôn nhớ rằng mục tiêu của bạn là tối đa hóa doanh thu thuần.

Đồng thời, quản lý doanh thu của tất cả các trung tâm lợi nhuận khác

Đây là khái niệm mới và yêu cầu lối tư duy khác truyền thống từ các nhà quản lý khách sạn. Ví dụ, tăng giá phòng trong giai đoạn hội nghị cao điểm hoặc tính tăng tiền bữa sáng khi nhà hàng phải tăng thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu.

Cố gắng tránh việc chia sẻ dữ liệu

Dữ liệu về chỉ số giá phòng trung bình với các khách sạn khác vì việc này không tốt cho chiến lược tổng thể của khách sạn.  Tối thiểu thì bạn cũng cần phải có một chút sáng tạo với tổng số những dịch vụ bạn cung cấp và đừng cho rằng bạn là người duy nhất đang làm điều đó.

Một chiến lược đơn giản thường bị đánh giá thấp là bán theo từng loại phòng

Nếu bạn không trung thành với phương thức này, khách hàng  sẽ mong đợi được nhận được sự nâng cấp phòng khi làm thủ tục nhận phòng  Ít nhất thì khi nâng cấp phòng cho khách, bạn cần tính thêm một lượng phí nhất định (mặc dù khoản này ít hơn khoản họ sẽ phải trả nếu họ đặt phòng cao cấp hơn ngay từ đầu)  Đưa phương pháp này vào hệ thống quản lý phòng ốc / tài sản (PMS) một cách chính xác sẽ giúp bạn không phải trả một mức hoa hồng không cần thiết nào cho các đại lý du lịch .

Điểm cuối cùng là...

Hãy xem xét vào từng ngày một  Sử dụng một chiến lược dựa trên từng ngày,  đưa tất cả những yếu tố ảnh hưởng để xem xét hơn là quản lý theo mùa trong một khoảng thời gian 

Kết luận

Bất kể là khách sạn của bạn là nhỏ hay lớn, các nhà quản lý doanh thu cần phải đưa ra một chiến lược phù hợp để có thể tối ưu hóa lợi nhuận cho một ngày bất kỳ trong năm.  Việc áp dụng có hệ thống và đúng phương pháp những  chiến lược đã nêu ra ở trên sẽ giúp các khách sạn mở ra một kỷ nguyên mới trong việc tối ưu hóa lợi nhuận.

Chân thành cảm ơn giám đốc điều hành của  Hawthorn Suites Universal. chuỗi khách sạn tốt nhất tại Orlando. Và chuỗi khách sạn StarSky đã đóng góp cho bài viết này.

Bạn đang tìm kiếm cách thức thúc đẩy doanh thu và tối đa lợi nhuận cho khách sạn của mình? Yêu cầu demo giải pháp của chúng tôi ngay hôm nay để tìm hiểu chi tiết hơn. 

Bài viết này được phiên dịch từ bài viết gốc của Carla C. Burton trên blog TRG in the board room

Carla C. Burton là một tác giả tự do chuyên viết về mảng nhà hàng, khách sạn và lữ hành với bằng cử nhân quản trị kinh doanh của đại học Bond. Mặc dù sinh ra ở vùng Gold Coast, Carla chuyển đến Melbourne năm 2008 để phát triển sự nghiệp viết lách của mình trong ngành du lịch. Bà là một trong những tác giả hàng đầu cho nhiều trang blog về lữ hành toàn cầu, bao gồm các resort tại Orlando, bang Florida, và đồng thời tận hưởng sự thoải mái của việc làm tác giả tự do. Bạn có thể tìm hiểu thêm về Carla và theo dõi nhưng bài viết khác của bà tại trang Twitter @CarlaCBurton

Đọc thêm

• Webinar: Tối ưu hóa hoạt động quản lý khách sạn
• 6 xu hướng công nghệ thay đổi ngành khách sạn
• 4 giải pháp tạo khác biệt lớn trong công cuộc chăm sóc khách hàng
• Nhận xét của khách hàng - Con dao 2 lưỡi trong công tác quản lý thương hiệu khách sạn
• Cơ hội và thách thức công nghệ đem lại cho ngành nhà hàng khách sạn
• 6 xu hướng công nghệ thay đổi ngành khách sạn

Những bài viêt khác của TRG

• 10 sai lầm của sếp khiến nhân viên nghỉ việc
• TRG giữ chân nhân tài bằng môi trường làm việc lý tưởng
• Internet of Things: Cơ hội và thách thức
• Làm thế nào để trở thành doanh nghiệp dẫn đầu xu thế
• Marketing cá nhân hóa - một lợi ích của phần mềm bán hàng
• Giải bài toán khó của chuỗi cửa hàng bán lẻ tại Việt Nam
• Chiến lược bán lẻ thành công của Starbucks, Amazon và Zara
• Đi làm như đi chơi - Đâu là bí quyết?
• 6 phương pháp gia tăng lợi nhuận cho khách sạn trong giai đoạn khủng hoảng