English 
Vietnamese
Trong phần một của loạt bài về xây dựng, gìn giữ và phát triển đội ngũ bán hàng, chúng ta đã chỉ ra rằng mục tiêu đầu tiên và trước nhất của bạn là tuyển được những nhân viên bán hàng đáp ứng được những yêu cầu về năng lực và tính cách của công ty bạn. Và cũng hi vọng rằng bạn cũng đã có câu trả lời của riêng mình cho câu hỏi đặt ra ở cuối bài vừa rồi “giả dụ bạn đã tuyển được những người phù hợp nhất, điều đó đã đảm bảo cho hiệu quả của đội ngũ bán hàng này hay chưa?”
Với câu hỏi này, chúng tôi sẽ trả lời là “Không”. Tuyển đúng người có thể đảm bảo rằng những nhân viên ấy sẽ làm việc tốt nhưng điều này không có nghĩa là nhóm nhân viên bán hàng của bạn coi như đã ổn định.
Trong ADN của người nhân viên bán hàng đã tồn tại sẵn tinh thần cạnh tranh cùng với những tham vọng cũng như nhu cầu được tự do và độc lập. Những yếu tố này thông thường sẽ mang lại lợi ích cho hiệu suất làm việc chung bởi chúng giúp thúc đẩy các thành viên nhóm nỗ lực đạt được kết quả cao. Một vài nghiên cứu thậm chí còn chỉ ra rằng sự đồng thuận trong nhóm nhân viên bán hàng sẽ giúp các thành viên có thêm sự tự tin và động lực khi phải đối mặt với thách thức.
Tuy nhiên, nếu đội ngũ bán hàng của bạn cạnh tranh lẫn nhau quá nhiều, tinh thần chung của cả nhóm sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực: Những nhân viên xuất sắc chỉ đứng ở đỉnh cao và không hề quan tâm, giúp đỡ đến những nhân viên mới trong khi những người còn lại “chia bè kéo cánh” với nhau khiến cả nhóm bị chia rẽ và đối đầu nhau. Rồi cuối cùng nhóm nhân viên bán hàng của bạn bị mắc kẹt trong cuộc chiến nội bộ trong khi sự cạnh tranh ngoài thị trường sẽ không bỏ lỡ cơ hội này mà nghiền nát cả công ty bạn.
Nhân viên bán hàng cần cạnh tranh để thúc đẩy nỗ lực của họ. Đó là điều mọi nhà tuyển dụng đều mong muốn. Nhưng nếu bạn lo rằng sự cạnh tranh đang trở nên nghiêm trọng trong nhóm nhân viên bán hàng của bạn, hãy tham khảo những lời khuyên sau để giúp họ gắn kết hơn.
Mục tiêu cá nhân cũng quan trọng nhưng cần phải chú tâm vào mục tiêu chung
Mỗi nhân viên bán hàng đều có mục tiêu cá nhân của riêng mình – chỉ tiêu hằng năm, tỉ lệ số cuộc gọi cho mỗi cuộc gặp gỡ, cải thiện khả năng xây dựng quan hệ với khách hàng… nhưng điều này không có nghĩa rằng họ chỉ nên tập trung vào những mục tiêu cá nhân này mà quên đi những mục tiêu chung của cả nhóm. Hãy cho họ thấy rõ được bức tranh toàn cảnh về mục tiêu mà cả nhóm đang cùng hướng đến và cho họ cơ hội để điều chỉnh những mục tiêu cá nhân để không bị “lệch pha” với mục tiêu chung này. Giúp họ hiểu được rằng ký được một hợp đồng mới không chỉ có nghĩa là cả nhóm bước thêm một bước gần hơn với mục tiêu cuối cùng mà còn là một cơ hội cho cá nhân người nhân viên bán hàng thực hành và cải thiện khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Bên cạnh đó, một mục tiêu rạch ròi như số lượng hợp đồng ký mỗi tháng chỉ làm tăng thêm áp lực cho các nhân viên bán hàng bởi họ phải “vắt chân lên cổ” để chốt các hợp đồng trước hạn. Và kiểu mục tiêu này chỉ càng làm sự đối đầu trong nhóm tệ hơn khi mà các thành viên sẽ cố gắng vượt mặt người khác bằng đủ mọi cách vì những món thưởng đã được đặt ra trước đó (chúng ta sẽ đề cập đến vấn đề này vào tuần sau). Để giảm thiểu rủi ro của những hậu quả này, bạn nên tận dụng những mục tiêu dựa trên hoạt động, như số lượng cuộc gọi mỗi tuần hay số lượng gặp mặt khách hàng mỗi tuần… Những hoạt động này đều có ảnh hưởng đến mục tiêu cuối cùng (số lượng hợp đồng được ký hoặc tỉ lệ số cuộc gọi trên một cuộc gặp), nhưng chúng mang tính cá nhân hơn và khó có khả năng khơi mào một cuộc chiến tranh giữa các thành viên.
Dành thời gian thắt chặt sự gắn kết
“Chăm làm việc, hăng tận hưởng” hay “Làm việc thông minh, vui chơi hăng say” là những câu slogan các công ty thường sử dụng để quảng bá văn hóa tổ chức. Nhưng bạn có thể cho rằng những điều này không áp dụng cho nhân viên bán hàng bởi họ luôn bận rộn đi khắp nơi và ít khi có mặt ở văn phòng, nói gì đến có thời gian vui chơi với những nhân viên khác.
Bạn đừng nên khăng khăng với ý kiến này và bỏ bê các hoạt động gắn kết nhóm. Nếu không đội ngũ bán hàng của bạn chỉ đơn thuần là một tập hợp những cá nhân làm việc riêng rẽ mà thôi. Thậm chí sự gắn kết và mức độ hài lòng với công việc của các thành viên còn có thể giảm sút, dẫn đến sụt giảm kết quả.
Để giải quyết vấn đề này, bạn có thể xem xét những giải pháp như khuyến khích các cuộc nói chuyện thân mật trước buổi họp, đi ăn trưa chung hay dành một khoảng thời gian chuyện trò trong giờ làm việc. Những hoạt động này sẽ giúp các thành viên trở nên gần gũi với nhau và tạo ra không khí hòa hợp, thân thiện hơn trong toàn nhóm.
Khen ngợi công việc nhóm và sự tiến bộ
Việc khen thưởng một cá nhân khi họ chốt được một hợp đồng lớn hay đạt được thành tích đáng kể hẳn không còn quá xa lạ với bạn. Điều này sẽ giúp khích lệ người nhân viên bán hàng và khiến họ tự tin tiếp tục đạt kết quả tốt hơn.
Nhưng đừng nên chỉ bày tỏ sự trân trọng của bạn cho các siêu sao! Bạn sẽ không muốn cả nhóm nghĩ rằng các hợp đồng được ký là thứ duy nhất có ý nghĩa với bạn, phải không?
Hẳn rằng bạn sẽ không trông mong tình huống đó cùng những hệ quả tiêu cực đối với sự gắn kết trong nhóm xảy ra. Vậy nên bạn hãy nhớ gửi lời cảm ơn đến các thành viên khi cả nhóm cùng làm việc với nhau. Chỉ những nhận xét ngắn gọn như “Cả nhóm đã làm việc thật tốt!”, “Cảm ơn các bạn! Nhờ các bạn mà kết quả tháng này của cả nhóm đã tăng gấp đôi.” hay “Chúng ta đang có tiến độ tốt! Các bạn thật tuyệt vời!” cũng đủ để tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến không chỉ những nhân viên xuất sắc mà còn tất cả các “chiến binh” - bạn có thể gọi các thành viên của mình như vậy !
Thêm vào đó, bạn cũng nên tranh thủ khen ngợi sự tiến bộ và thành quả của cả nhóm một cách công khai. Ví dụ như công bố các số liệu về hoạt động hàng tháng của nhóm cũng như kết quả đạt được trong cuộc họp tháng của công ty, chỉ rõ xu hướng gia tăng kết quả và đừng quên chúc mừng các nhân viên bán hàng của bạn vì những thành tựu đó. Bằng cách này, cả công ty sẽ nhìn nhận đội ngũ bán hàng của bạn là một khối hoạt động thống nhất.
Cần thiết phải có sự cạnh tranh trong đội ngũ bán hàng nhưng phải giữ cạnh tranh ở mức vừa phải. Cho dù nhân viên bán hàng của bạn có thể làm việc độc lập, họ vẫn đóng góp vào một mục tiêu chung của cả nhóm. Do đó, bạn cần cải thiện mối quan hệ trong cả nhóm để tất cả cùng làm việc trong một môi trường có thể giúp họ tận dụng tối đa những đặc tính tiêu biểu của nhân viên bán hàng.
Nhưng những gì chúng ta đã thảo luận trong phần 2 này chỉ nằm trên khía cạnh nhóm. Vậy còn từ khía cạnh cá nhân thì sao? Với tư cách quản lý bán hàng, bạn có thể làm gì để cải thiện hiệu suất của các nhân viên bán hàng và duy trì động lực làm việc của họ trong thời gian dài? Hãy đón đọc kỳ tới của loạt bài “Xây dựng, Gìn giữ và Phát triển Đội ngũ Bán hàng” để biết câu trả lời.
**Nếu thông tin từ bài blog hữu ích với bạn, hãy đăng ký để nhận những bài blog mới của TRG (bên phải)
