Thấu hiểu kinh doanh (Business Intelligence-BI) không chỉ là một khuynh hướng đang thu hút sự chú ý của nhiều doanh nghiệp khắp mọi nơi. Đó là công nghê tiên tiến nhất giúp bạn quản lý và vận hành doanh nghiệp của mình một cách có hiệu quả nhất thông qua hệ thống xử lý dữ liệu thô thành thông tin chất lượng cao.

Trong bài trước, ba trong số năm yếu tố tạo nên thành công cho một giải pháp Business Intelligence đã được đề cập. Hai yếu tố còn lại là: công nghệ và quản lý hiệu suất.

Các công ty luôn mong muốn có thể sử dụng những dữ liệu sẵn có vào đúng thời điểm để ra những quyết định thay đổi cuộc chơi. Đó là lý do tại sao họ trông cậy vào việc triển khai giải pháp BI và những chiến lược BI tốt.

Theo Aberdeen, thành công của nền tảng BI (Business Intelligence) phụ thuộc vào sự kết hợp của năng lực cụ thể và khả năng về công nghệ của doanh nghiệp. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu 3 nhân tố đầu tiên tạo nên thành công này bao gồm: quy trình, tổ chức và quản lý tri thức.

Trong bài viết trước, chúng tôi đã giới thiệu qua về sự gia tăng nhu cầu áp dụng thấu hiểu kinh doanh (BI). Sẽ không hợp lý nếu doanh nghiệp đi thẳng vào việc triển khai Business Intelligence ngay lập tức mà không vạch ra một chiến lược rõ ràng trước đó. Bài viết này sẽ chỉ ra các nhân tố cần xem xét khi xây dựng một khuôn khổ chiến lược thông minh cho BI.

Như đã nhắc đến, các công ty thường phân tích hiệu quả kinh doanh để cơ bản nắm bắt được họ đang làm được những gì để đạt được mục tiêu đề ra. Phân tích hiệu quả kinh doanh do đó thường bao gồm việc xác định thứ cần đánh giá và thu thập dữ liệu, với mục tiêu cuối cùng là để:

• Góp nhặt những bài học hữu ích, từ đó cải thiện hiệu suất
• Tuân thủ các yêu cầu báo cáo trong nội bộ và bên ngoài
• Kiểm soát và thúc đẩy mọi người

Đánh giá hiệu quả công việc (đo lường hiệu suất) để rút kinh nghiệm và cải thiện là mục đích cơ bản nhất. Mục tiêu là để phân tích hiệu quả kinh doanh, quản lý kinh doanh và cung cấp cho các nhân viên những thông tin họ cần để họ đưa ra những quyết định chính xác hơn, từ đó dẫn đến cải thiện hiệu suất. Như vậy, đo lường hiệu suất được sử dụng trong nội bộ như một cơ sở để đưa ra các quyết định quản lý và để thử thách những giả định chiến lược.

Một lý do khác để đo lường hiệu suất là để thông báo cho các bên liên quan, các cơ quan quản lý và cả công chúng về hoạt động đang diễn ra bên trong công ty. Những báo cáo như thế có thể được tạo ra một là, trên cơ sở bắt buộc như dưới dạng báo cáo tài chính thường niên, báo cáo hiệu suất cho đơn vị quản lý; hai là, trên cơ sở tự nguyện như là các báo cáo về tác động lên môi trường.

Cuối cùng, các biện pháp đánh giá hiệu quả công việc được dùng để quản lý kinh doanh bằng cách chỉ đạo mọi người đến một hướng đi nhất định theo mong muốn. Điều này có nghĩa là mục đích của việc đo lường hiệu suất là để loại bỏ các mâu thuẫn và cải thiện sự tuân thủ nội bộ. Do đó, các biện pháp đo lường thường được liên kết chặt chẽ với các cơ cấu khen thưởng và công nhận thành tích.

Tuy nhiên, trên thực tế, đo lường hiệu suất có thể gây phản tác dụng bởi 2 lý do chủ yếu. Thứ nhất, quá trình đo lường có thể bị thiếu sót ngay từ bước đầu tiên. Đó có thể là:

Điểm qua bài viết đầu tiên trong chuỗi, chúng ta đã bàn luận về 2 trong 5 bước đầu tiên. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tiếp tục bàn luận về các bước còn lại để hoàn thiện chu trình quản lý giá trị khách hàng.

Bước 3: Đo lường giá trị vòng đời khách hàng (CLV)

Quản lý quan hệ khách hàng đã trở thành trọng tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp đã dần nhận ra các mất mát đáng kể khi để vuột mất khách hàng và bắt đầu tập trung vào việc phân tích để có thể am hiểu, đo lường, quản lý và cải thiện việc giữ chân khách hàng.

Một nghiên cứu cho rằng “đối với từng khách hàng mất đi, doanh nghiệp cần thay thế bằng 1,2 khách hàng mới với giá bán thấp hơn khoảng 20% để bù đắp tổn thất doanh thu, và 2 đến 3 khách hàng mới để bù đắp tổn thất lợi nhuận (Karl Stark và Bill Stewart chia sẻ tại bài viết “Những tổn thất tiềm ẩn của việc mất khách hàng”).

Để hỗ trợ doanh nghiệp nhận diện các vấn đề trong việc xây dựng giá trị khách hàng, bài viết này cung cấp một phương pháp tiếp cận có hệ thống nhằm xây dựng một chu trình quản lý giá trị khách hàng.

Bước 1: Quản lý phân khúc khách hàng

Phân khúc cho phép doanh nghiệp tập trung vào các nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể để đưa ra các chương trình quảng cáo riêng biệt hoặc đưa ra những đề xuất tạo giá trị khác biệt nhằm tạo hiệu quả chăm sóc khách hàng tốt nhất. Có 4 phương pháp để phân khúc khách hàng:

• Phân khúc theo nhân khẩu học: phân khúc khách hàng dựa trên các yếu tố nhân khẩu học như tuổi, khu vực địa lý hoặc thu nhập cá nhân. Tuy nhiên, đối với nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, những yếu tố trên không hoàn toàn phản ánh hành vi người tiêu dùng và không được hữu dụng.
• Phân khúc theo tâm lý: phân khúc khách hàng dựa trên tâm lý và phong cách sống như thái độ, sở thích, giá trị và địa vị xã hội. Phương pháp này giả định hành vi người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các thói quen và các việc thường làm hằng ngày.

• Phân khúc theo hành vi: phân khúc khách hàng dựa trên hành vi tiêu dùng như trình độ kiến thức, mức độ sử dụng, lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành. Đến nay, đây là phương pháp tiếp cận hiệu quả nhất.
• Phân khúc theo các phân tích: phương pháp này tích hợp các tiêu chí như chi phí vào tính toán giá trị của các phân khúc khách hàng. Phương pháp này cùng với nhưng phương pháp trên cho phép các doanh nghiệp tập trung vào các khách hàng tiềm năng nhất một cách hiệu quả hơn.