Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.

Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.

Trong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình.

Trong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình.

Với tình trạng cung vượt cầu trong nhiều ngành kinh doanh, việc cạnh tranh để chiếm lĩnh một phần của thị trường đang thu hẹp dù là rất cần thiết nhưng chưa đủ để duy trì kết quả kinh doanh cao. Các công ty cần tiến xa hơn chứ không chỉ cạnh tranh với đối thủ. Để nắm bắt những cơ hội mang lại lợi nhuận và tăng trưởng, họ cần tạo ra những đại dương xanh.

 Tuy nhiên, ngày nay đa phần các Đại dương xanh chưa được xác định trên bản đồ. Việc hoạch định chiến lược trong mấy chục năm qua tập trung nhiều hơn vào các chiến lược Đại đương đỏ với nền tảng là cạnh tranh. Kết quả là, người ta hiểu khá rõ về cách thức cạnh tranh khôn ngoan trong một thị trường khốc liệt: từ phân tích cấu trúc kinh té cơ bản của ngành kinh doanh hiện tại tới lựa chọn một vị thế chiến lược nhờ chi phí thấp hay khác biêt khóa hoặc tập trung hóa để xác lập phương thức cạnh tranh. Do đó, vấn đề nhận được được nhiều sự quan tâm của các nhà hoạch định chiến lược ngày nay là hiểu thấu đáo và áp dụng linh hoạt chiến lược Đại dương xanh được coi là khá "mới mẻ" này.

Có rất nhiều doanh nghiệp bỏ qua những yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong kinh doanh như: chiến lược rõ ràng, nguồn nhân lực dồi dào, khả năng tổ chức doanh nghiệp. Và kết quả là doanh nghiệp không phất lên được, mà chủ doanh nghiệp thậm chí vẫn không hiểu gì sao.

Trong số hàng trăm nghìn doanh nghiệp mới thành lập mỗi năm, có rất nhiều doanh nghiệp không bao giờ phất lên được. Còn nhiều doanh nghiệp khác, sau những thành công chớp nhoáng ban đầu cuối cùng chỉ có thể duy trì hoạt động một cách cầm chừng.

Từ ý tưởng...

Trong số hàng trăm nghìn doanh nghiệp mới thành lập mỗi năm, có rất nhiều doanh nghiệp không bao giờ phất lên được. Còn nhiều doanh nghiệp khác, sau những thành công chớp nhoáng ban đầu cuối cùng chỉ có thể duy trì hoạt động một cách cầm chừng.

Tại sao lại xảy ra tình trạng đáng buồn như vậy? Doanh nhân – với thiên hướng thiên về hành động – thường bỏ qua những yếu tố cần thiết dẫn đến thành công trong kinh doanh.

Những yếu tố này bao gồm: một chiến lược rõ ràng, một nguồn nhân lực thực sự có năng lực, cộng với khả năng tổ chức doanh nghiệp sao cho vừa thúc đẩy hiệu quả hoạt động vừa không làm thui chột sáng kiến của nhân viên.

Ngoài ra, không bao giờ có hai doanh nghiệp cùng đi chung một con đường. Do đó các doanh nhân không thể trông đợi vào những công thức thành công sẵn có để đưa ra những lựa chọn liên quan đến doanh nghiệp của mình. Một quyết định đúng đắn với doanh nghiệp này có thể sẽ trở thành tai họa khi áp dụng vào doanh nghiệp khác.

Làm thế nào để vẽ nên con đường thành công cho doanh nghiệp của bạn? Tác giả Bhide gợi ý rằng bạn nên tự hỏi mình những câu hỏi sau:

Mục đích của tôi là gì?

Hãy xem xét những mục tiêu bạn đặt ra cho công ty của mình: Bạn muốn đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh? Hay một cơ hội thử nghiệm công nghệ mới? Hay tích luỹ vốn nhờ bán lại công ty khi đang ăn nên làm ra?

Làm thế nào để đạt được mục tiêu đó?

Chiến lược của bạn có hiệu quả không? Trong chiến lược ấy có chỉ rõ công ty bạn sẽ làm gì và sẽ không làm gì không? Liệu nó có tạo ra lợi nhuận đủ lớn và tốc độ tăng trưởng đủ nhanh không?

Tôi có thể làm được điều đó không?

Bạn đã có năng lực phù hợp chưa? Đã có nguồn vốn đủ lớn chưa?

Khả năng ứng biến theo điều kiện thị trường là vô cùng cần thiết để doanh nghiệp có thể tiến xa. Những doanh nhân thành đạt luôn hỏi mình những câu hỏi khó về mục tiêu của chính mình và xem xét liệu tiến độ công việc hiện tại của họ có thể giúp họ đạt được những mục tiêu đó không.

...Tới thực tế

Chúng ta hãy xem xét kĩ hơn ba câu hỏi của Bhide


Mục đích của tôi là gì?

Để xác định rõ mục tiêu bạn đặt ra cho công ty của mình, cần hiểu rõ những điểm sau:

Bản thân bạn muốn gì từ hoạt động kinh doanh của bạn: Một nơi nuôi dưỡng và vun đắp nhân tài? Hưởng thụ một lối sống năng động, nhiều thay đổi? Sự tồn tại vĩnh cửu của một thể chế kinh tế đại diện cho những giá trị của bạn? Hay bạn muốn kiếm lợi nhuận nhanh chóng, chỉ trong một sớm một chiều?

Loại hình kinh doanh, công ty bạn cần: Chẳng hạn, nếu muốn sau này sẽ bán lại công ty thì bạn phải xây dựng nên một doanh nghiệp phát triển bền vững, tức là doanh nghiệp có khả năng đổi mới chính mình qua các thế hệ thay đổi liên tục về công nghệ, về nhân viên và cả khách hàng. Và bạn sẽ phải cần một công ty đủ lớn có thể hỗ trợ đầu tư về hạ tầng cơ sở, để bạn được rảnh tay làm những việc khác.

Mức độ chấp nhận rủi ro của bạn: Ví dụ, quyết tâm xây dựng một doanh nghiệp phát triển bền vững tức là một vụ đánh cược đầy rủi ro trong dài hạn – đó là phải tin tưởng vào nhân viên thiếu kinh nghiệm, tự mình phải đảm bảo trang trải nợ nần và chấp nhận những thành công không xuất hiện ngay. Những mục tiêu bạn đặt ra liệu có xứng đáng đánh đổi bằng những rủi ro này không?

Làm thế nào để tôi đạt được những mục tiêu đó?

Những chiến lược thành công cần đặt ra:

Có một định hướng rõ ràng: Hoạch định các chính sách, khả năng tiếp cận về địa lý, năng lực và quy trình ra quyết định của doanh nghiệp một cách rõ ràng để cả nhân viên, nhà đầu tư và khách hàng đều hiểu.

Tạo ra được nguồn lợi nhuận đủ lớn và tốc độ tăng trưởng phù hợp: Phải đảm bảo rằng chiến lược của bạn sẽ đem lại kết quả kinh doanh như mong muốn. Chẳng hạn, chỉ sau khi đánh giá được kĩ lưỡng hiệu quả chiến lược thông qua các đơn đặt hàng qua thư điện tử (vốn tạo ra ít lợi nhuận vì vấp phải cạnh tranh gay gắt) và các cửa hàng bán lẻ thì chế độ làm việc tại nhà dành cho nhân viên nữ trong thời kì nghỉ sinh con (Mothers Work) mới có thể đưa vào áp dụng trong công ty.

Phục vụ cho công ty về lâu về dài: Trước hết, dự doán mức bão hòa thị trường trong tương lai, dự đoán môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và những thay đổi đột phá về công nghệ, sau đó phải đảm bảo rằng chiến lược của bạn bao quát được hết những biến động này.

Đạt được tốc độ tăng trưởng phù hợp: Hãy đề ra mục tiêu đạt được một tốc độ tăng trưởng sao cho vừa thu hút được khách hàng và nguồn vốn đầu tư lại vừa không gây ra quá nhiều căng thẳng cho bạn và cho nhân viên.

  Việc quản lý ban đầu có thể rất khó khăn. Bởi vì quản lý là một nghệ thuật và đòi hỏi mỗi nhà quản lý phải luôn luôn được đào tạo, trau dồi và nâng cao trình độ.

Tuy nhiên, 1 cuộc trưng cầu ý kiến gần đây chỉ ra rằng 1 nửa các nhà quản lý KHÔNG hề được đào tạo trước khi bắt đầu công việc của mình. Chính điều này càng làm cho những nhà quản lý mới thường hay gặp nhiều sai lầm hơn. Dưới đây là danh sách 10 sai lầm phổ biến nhất mà những nhà quản lý mới vào nghề hay gặp phải vậy nên bạn có thể biết và tránh mắc phải chúng.


1. Nghĩ rằng bạn biết mọi thứ

Nếu bạn vừa được đề bạt để làm quản lý bộ phận sản xuất, bạn có thể có cảm giác rằng mình biết mọi thứ trong bộ phận này. Ngay cả khi điều đó có đúng hay không, bạn chắc chắn rằng không thể biết mọi thứ về phần quan trọng nhất trong công việc mới mẻ nhưng đầy thách thức này, quản lý con người. Hãy lắng nghe những người xung quanh họ và hỏi ý kiến họ khi cần thiết. Hãy luôn cởi mở và sẵn sàng tiếp thu những điều mới.

2. Cho mọi người thấy rằng ai là người lãnh đạo

Tin tôi đi, tất cả mọi người làm việc với bạn biết ai là người lãnh đạo. Bạn không cần phải khoe khoang về việc mình đang làm sếp. Tuy nhiên, những hành động của bạn phải chứng minh rằng với tư cách là nhà lãnh đạo, bạn đang tạo nên những thay đổi tích cực.

3. Thay đổi mọi thứ

Đừng làm loạn mọi thứ. Nếu mọi việc chỉ đơn giản diễn ra không phải theo cách bạn muốn và thường làm thì không có nghĩa là nó sai. Hãy học cách phân biệt 2 từ “khác biệt” và “sai”.

4. Sợ hãi khi làm bất kì việc gì

Có thể bạn không yêu cầu được lên chức. Có thể bạn không tự tin rằng mình có thể làm được. Đừng để những suy nghĩ tiêu cực đó làm ảnh hưởng đến công việc của bạn. Những vị lãnh đạo cấp cao sẽ không bao giờ cho phép bạn ngồi vào chiếc ghế đó nếu họ không chắc rằng bạn đủ lớn để ngồi lên nó.

 

   

 

5. Không dành thời gian để tìm hiểu mọi người

Có thể bạn làm việc với những người này rất lâu rồi, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn hiểu họ. Hãy tìm hiểu xem điều gì khiến họ thích thú, làm thế nào để thúc đẩy họ, điều gì làm họ sợ hãi và lo lắng. Cố gắng tìm và hiểu họ từng người 1, vì đó là cách duy nhất bạn có thể quản lý họ 1 cách hiệu quả. Những nhân viên dưới quyền có thể giúp đỡ bạn cũng như hất văng bạn trên con đường trở thành 1 nhà quản lý tuyệt vời. Hãy quan tâm và dành thời gian cho họ!

6. Không dành thời gian cho sếp

Vì sếp vừa mới thăng chức cho bạn, chắc chắn là họ hiểu rằng bạn sẽ bận rộn thế nào và không cần dành thời gian cho họ, đúng vậy không? Bạn nhầm rồi. Công việc của bạn cũng như trước kia khi bạn vẫn còn là 1 nhân viên quèn, đó là giúp đỡ sếp của bạn. Hãy dành 1 quỹ thời gian nhất định để gặp sếp vừa để thông báo tình hình vừa để nhận sự giúp đỡ và hướng dẫn.

7. Không chú ý tới những vấn đề hoặc những nhân viên gây rối

Bạn sẽ không bao giờ tránh được những rắc rối hay hi vọng rằng tự chúng sẽ biến đi. Khi chuyện gì đó xảy ra, bạn phải có trách nhiệm tìm ra giải pháp tốt nhất và thực hiện nó. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không thể yêu cầu thông tin hay sự giúp đỡ từ người khác, nhưng nó có nghĩa là bạn là người phải chú tâm tới chúng.

8. Không để bản thân cư xử như 1 con người

Việc bạn là 1 nhà quản lý không có nghĩa là bạn không có tình người, rằng bạn không được cười, không được bộc lộ cảm xúc hay thỉnh thoảng mắc lỗi.

9. Không bảo vệ nhân viên của bạn

Những người trong nhóm của bạn sẽ gặp sức ép từ mọi phía. Những bộ phận khác có thể đổ lỗi cho bạn vì giao diện có vấn đề. Sếp có thể đổ hết những công việc khó nhằn sang bộ phận của bạn. Phòng nhân sự có thể đưa ra quyết định rằng mức lương trong bộ phận của bạn quá cao. Đó là lúc bạn phải đấu tranh cho cấp dưới và đảm bảo rằng họ được đối xử càng công bằng càng tốt. Họ sẽ đáp lại bạn bằng sự trung thành.

10. Tránh nhận trách nhiệm về bất cứ việc gì

Cho dù bạn có thích hay không, với cương vị là 1 nhà quản lý, bạn phải chịu trách nhiệm 100% về mọi thứ xảy ra trong bộ phận của bạn. Bất kì điều gì mà ai đó trong bộ phận của bạn làm là tấm gương phản ánh của bạn. Bạn phải xây dựng các kênh giao tiếp hiệu quả để đảm bảo rằng mọi chuyện xảy ra sẽ không làm bạn ngạc nhiên. Tuy nhiên, bạn vẫn phải chuẩn bị để gánh vác trách nhiệm. Trách nhiệm và quyền hạn luôn đi kèm với nhau.

Nền kinh tế chúng ta đang rơi vào ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế giới năm thứ hai liên tiếp. Dự báo của các nhà phân tích kinh tế là ảnh hưởng này còn dài và còn nhiều phức tạp. Một điều chắc chắn là kết quả kinh doanh của doanh nghiệp có thể sẽ bị suy giảm. Để giúp cho doanh số bán hàng của công ty có thể tăng trưởng, chúng ta có nhiều cách nhưng đa phần cần rất nhiều nguồn lực.

Đây là bài viết của Marilyn Guille - giám đốc công ty CoVES (Comprehensive Virtual Editing Services) chuyên cung cấp kiến thức kinh doanh. Bà cũng là một nhà báo chuyên nghiệp trong hơn một thập kỷ nay. Hiện nay, ngoài công việc viết lách, bà còn sở hữu một đội tàu chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê tàu ngắm cảnh. Bài viết dưới đây chính là sự chắt lọc kinh nghiệm kinh doanh của Marilyn Guille và có thể mang lại cho bạn đôi điều bổ ích.

Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” tại một doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, giảng viên hỏi học viên: “Chúng ta đang bán gì?”

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ lạnh, hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng…”. Giảng viên hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?”. Học viên đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”.

Nhiều người hẳn sẽ nghĩ, ông thầy này hỏi thật ngớ ngẩn. Có nhân viên bán hàng nào mà không biết mình đang bán sản phẩm gì. Có ai mà không biết rõ đối thủ của mình đang bán gì.

Thế nhưng, “đáp án” của giảng viên mới thực sự gây bất ngờ: “Chúng ta không bán sản phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩm tạo ra cho họ”. Câu trả lời quả thật là bất ngờ và sâu sắc!

Vì sao khách hàng không mua sản phẩm?

Rất nhiều nhân viên bán hàng, khi tiếp xúc với khách hàng đã “thao thao bất tuyệt” về thành phần cấu tạo, công thức hóa học, tên gọi linh kiện, hóa chất, các chức năng rất khó hiểu của sản phẩm, trong khi cái mà người tiêu dùng quan tâm là, sản phẩm mang lại lợi ích gì cho họ, thì lại không được giải thích cặn kẽ.

Đặc biệt, trong nhiều trường hợp, lợi ích cảm xúc (emotional benefits) còn quan trọng hơn nhiều so với lợi ích chức năng (functional benefits). Lợi ích cảm xúc đóng góp rất lớn vào sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng.

Hãy lấy ví dụ về một ly cà phê. Nếu bạn vào một quán cà phê ở quận 12, Thủ Đức, hay Bình Tân, giá của một ly cà phê ngon chỉ khoảng trên 10.000 đồng.

Nhưng cũng ly cà phê đó, thậm chí không ngon bằng, nếu bạn ngồi trong một quán cà phê tương tự ở quận 1 hoặc quận 3, giá có thể sẽ gấp đôi, gấp ba, hoặc cao hơn, mặc dù không gian có thể chật hơn, trang trí kém hơn, nhân viên phục vụ thiếu nhiệt tình hơn… Và nhiều ví dụ tương tự khác với mỹ viện, nhà hàng, hiệu quần áo…

Về chức năng, những sản phẩm, dịch vụ này có thể mang lại lợi ích tương đương, nhưng về cảm xúc, lợi ích sẽ rất khác nhau. Những người sẵn sàng bỏ ra khoản tiền gấp ba, bốn lần để ngồi trong một nhà hàng hay quán cà phê sang trọng ở quận 1, không hẳn chỉ để mua những món ăn, ly cà phê; mà để mua lợi ích cảm xúc, và sự thỏa mãn do lợi ích cảm xúc mang lại. Đó là sự thỏa mãn với cảm giác được thể hiện “đẳng cấp” và sự sang trọng, được người khác “nể nang” vì dám “xài” sang, “chịu chơi”.

Thành công của nghề bán hàng là ở chỗ biết khơi gợi và “chào bán” những lợi ích cảm xúc ấy cho khách hàng. Và, những ai muốn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp cần phải xác định rõ bạn đang bán lợi ích chứ không phải bán sản phẩm!

Một quan điểm quan trọng khác, nhưng chưa được phổ biến trong “giới” bán hàng, đó là: “Hãy giúp khách hàng mua, chứ không phải chỉ bán”. Nhiều nhân viên bán hàng (và cả doanh nghiệp) tìm mọi cách để bán được hàng, và “đẩy” hàng cho khách xong là hết trách nhiệm.

Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng tìm cách chèo kéo, nài nỉ để khách hàng mua giúp; trong khi đó, yếu tố làm thế nào để khách hàng “tự nguyện” mua lại không được chú trọng.

“Giúp khách hàng mua” có nghĩa là làm thế nào để khách hàng tin rằng quyết định mua hàng của họ là sáng suốt. “Giúp” tức là giải thích như thế nào để khách hàng hiểu được lợi ích của sản phẩm (cả chức năng lẫn cảm xúc) và tự họ quyết định việc mua thay vì bị nài ép, năn nỉ phải mua.

Có như vậy, khi cầm món hàng ra về, khách hàng mới có được cảm giác thoải mái vì chính mình đã quyết định chuyện mua hàng. Sự thỏa mãn phần nào nằm ở chỗ họ tin, họ đã làm điều đúng. Nhờ đó, những lần sau, nhân viên mới có cơ hội gặp lại những khách hàng này.

Quan điểm “Khách hàng không thích dở võ” cũng cần được chú trọng. Những nhân viên bán hàng được đào tạo một đôi ngày về kỹ năng thuyết phục khách hàng thường sử dụng một cách khá lộ liễu các món “võ” được trang bị khi học về chủ đề này. Điều đáng tiếc là nhiều khách hàng có ý thức “cảnh giác” cao dễ dàng nhận ra nhân viên bán hàng đang dùng “chiêu” để dụ họ.

Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình và sự quan tâm thật sự đến lợi ích của khách hàng. Món “võ” cao siêu nhất là món “vô chiêu”, tức “võ mà không phải võ”. Các “cao thủ” bán hàng chính là những người thể hiện sự chân thành với khách hàng (một cách chân thành). Họ biết cách “nói” cho khách hàng biết là họ chẳng có “chiêu” nào cả, ngoài sự quan tâm thực sự đến lợi ích của khách hàng. Họ chỉ tìm cách “giúp khách hàng mua”.

Một trong những cách thể hiện sự quan tâm đơn giản và hiệu quả nhất là sẵn sàng tư vấn tận tình cho khách hàng mua sản phẩm của công ty khác, nếu như sản phẩm đó công ty mình không có, hoặc có, nhưng không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Trong nhiều trường hợp, chính sự chân thành này gây được cảm tình và sự tin tưởng cho khách hàng, để những lần sau, họ trở lại mua.

Tính chuyên nghiệp trong bán hàng, trước hết, phải được thể hiện trong quan điểm bán hàng. Từ quan điểm sẽ dẫn đến các diễn biến tâm lý và sự thể hiện qua các hành vi. Nếu người bán hàng thấm nhuần các quan điểm bán hàng chuyên nghiệp như trên, họ sẽ hiểu được tâm tư của khách hàng. Điều này có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của các “thương vụ”.