Tìm và bán hàng cho thị trường mục tiêu của bạn

Đây là bài viết của Marilyn Guille - giám đốc công ty CoVES (Comprehensive Virtual Editing Services) chuyên cung cấp kiến thức kinh doanh. Bà cũng là một nhà báo chuyên nghiệp trong hơn một thập kỷ nay. Hiện nay, ngoài công việc viết lách, bà còn sở hữu một đội tàu chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê tàu ngắm cảnh. Bài viết dưới đây chính là sự chắt lọc kinh nghiệm kinh doanh của Marilyn Guille và có thể mang lại cho bạn đôi điều bổ ích.

Tìm kiếm thị trường mục tiêu

Khi huấn luyện chiến lược marketing cho các khóa  doanh nghiệp nhỏ, tôi thường hỏi học viên câu hỏi sau: “Khách hàng của bạn là ai? Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?” Và điều khiến tôi  ngạc nhiên là khá nhiều ông chủ doanh nghiệp trông bề ngoài có vẻ uyên thâm, lịch lãm song, trên thực tế lại chẳng có ý niệm gì về việc ai sẽ mua hàng của họ, hoặc đưa ra các giả định rằng “tất cả mọi người sẽ mua hàng.”

Những giả định kiểu như vậy có thể dẫn tới các quyết định sai lầm, đặt giá sai, chiến lược marketing sai, và cuối cùng là kinh doanh thất bại.
Các doanh nghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, chỉ một lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Vì thế, nhiệm vụ của họ là xác định, càng chính xác càng tốt, những khách hàng tiềm năng đó đồng thời “xoáy ” các chiến dịch marketing cũng như đầu tư nghiêm túc tiền bạc và công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm năng đó.  

Bạn cũng có thể xây dựng một doanh nghiệp mạnh hơn nhờ xác định và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể - thị trường mục tiêu của bạn.  

Một trong những việc đầu tiên bạn cần làm là cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình sao cho nó trở nên khác biệt, và những gì bạn làm không có nghĩa là bạn đang cố gắng cung cấp “tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người.”  

Chẳng hạn như trong lĩnh vực du lịch sinh tháimà doanh nghiệp tôi đang tham gia, chúng tôi đã tìm ra một số bí quyết trong kế hoạch kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường của mình.  

Với tư cách là một doanh nghiệp cho thuê tàu thuyền, chúng tôi biết rằng trong vùng có rất nhiều đối thủ, từ dịch vụ cho thuê tàu đánh cá cho tới dịch vụ tổ chức tiệctrên tàu. Vì thế, chúng tôi quyết định tổ chức một đội tàu chuyên phục vụ du khách ngắm cảnh cũng như tổ chức các sự kiện đặc biệt. Song, trong khi các đối thủ khác cho khách hàng uống rượu hoặc câu cá trên boong thì chúng tôi lại làm ngược lại. Đương nhiên, quyết định này đã khiến chúng tôi mất một số lượng khách hàng nhất đinh trên thị trường, tuy nhiên, để bù lại, chúng tôi có những lợI thế khác mà những đối thủ khác không thể có được.  

Tiếp đến, bạn cần hiểu rằng những người mua sản phẩm và dịch vụ vì ba lý do chính sau đây:  

- Để thỏa mãn các nhu cầu cơ bản  

- Để giải quyết các vấn đề  

- Để làm họ cảm thấy dễ chịu hơn.  

Bạn sẽ phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn thuộc hạng mục nào trong các hạng mục trên, và dựa vào đó để chuẩn bị cho thị trường.  

Có thế sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhằm vào nhiều mục đích khác nhau, nhiều đối tượng khách hàng khác nhau – chẳng hạn như doanh nghiệp của chúng tôi chủ yếu nhằm vào những khách hàng khó tính, muốn được thư giãn trong môi trường không có sự ồn ào, xô bồ, được hưởng thụ những dịch vụ hoàn hảo nhất. Ngoài ra, doanh nghiệp của chúng tôi cũng nhắm đến những gia đình có khách ở xa hay từ nước ngoài đến thăm, bởi chúng tôi hiểu rằng, trong vùng, chưa ai quan tâm thực sự tới việc phục vụ nhóm khách hàng ít ỏi này.  Sử dụng phương thức phân khu thị trường để xác định thị trường mục tiêu.

Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi quốc tế, quốc gia hay đang định kinh doanh giới hạn trong cộng đồng của bạn? Thị trường chính cuả chúng tôi, ngoài lượng khách nội địa, là các du khách quốc tế. Thị trường phụ của chúng tôi là những cá nhân, doanh nghiệp  địa phương muốn tổ chức những sự kiện đặc biệt, một cuộc họp công ty hay một bữa tiệc để đón mừng bạn bè, đồng nghiệp đến từ nơi khác.  

Giả sử thị trường chính của bạn mang tính địa phương, và bạn đang sống trong một cộng đồng với số dân 25.000 người. Việc đầu tiên bạn cần làm là thực hiện một nghiên cứu “nhân khẩu học” trong cộng đồng của bạn và chia cộng đồng đó thành các khu vực thị trường khác nhau:  

- Lứa tuổi: trẻ em, thanh thiếu niên, trung niên, người già  

- Giới tính: nam, nữ  

- Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học  

- Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao  

- Tình trạng hôn nhân: độc thân, có gia đình, đã ly dị  

- Tình trạng dân tộc và tôn giáo  

- Tình trạng gia đình : mới cưới, cưới được 10-20 năm, có hoặc không có con.  

Bạn có thể biết được các thông tin này thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ các trang vàng thống kê, các bài báo, nghiên cứu…Đương nhiên là càng chi tiết càng tốt. Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm lý:  

- Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm  

- Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao  

- Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng bỉnh  

- Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách  

- Thái độ và niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, giữ an ninh.  

Bây giờ là lúc bạn cần xây dựng hình ảnh về người mà bạn cho là khách hàng “lý tưởng” của mình hoặc người mà bạn muốn công ty mình phục vụ. Tùy vào bản chất ngành kinh doanh của mình, bạn có thể viết vài dòng mô tả khách hàng đó, chẳng hạn như “Khách hang mục tiêu  là  phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu, khoảng 30 đến 50 tuổi, đã lập gia đình và có con, đang quan tâm đến vấn đề môi trường và rèn luyện thân thể.” Dựa trên những con số mà bạn thu thập được trong nghiên cứu của mình ở trên, thậm chí bạn có thể biết được rằng có xấp xỉ 9000 khách hàng tiềm năng như vậy sống trong khu vực của bạn! Cũng có thể 3000 trong số 9000khách hàng này đã trung thành sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một đối thủ nào đó, nhưng có thể 6000 khách hàng còn lại đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của nhiều đối thủ khác mà chưa hoàn toàn hài lòng hoặc chưa từng mua hàng ở bất cứ nhà cung cấp nào. Hãy nghiên cứu về 6000 khách hàng còn lại để xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn.Nhiều khi các khách hàng tiềm năng không biết về công ty của bạn, hoặc không nêu được điểm khác biệt giữa công ty của bạn với các công ty khác. Một khi bạn đã biết được khách hàng tốt nhất của mình là ai, công việc của bạn là “nhắm” vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định, ngay cả khi công việc này đòi hỏi nhiều công sức, nỗ lực cũng như tài chính. Mặt khác, điều gì xảy ra nếu bạn làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình “trở nên đặc biệt” và rồi nghiên cứu thị trường chỉ để phát hiện ra rằng có lẽ chỉ có ít hơn 75 người sẽ mua hàng của bạn?  

Trước hết, cần nói rằng nếu 75 người đó là các công ty sẽ chi hàng trăm đô la để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng năm, thì chẳng có gì đáng lo ngại cả. Song nếu 75 người đó sẽ chỉ tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn mỗi thập kỷ, thì bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh và xác định lại một thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần này với đầy đủ thông tin cần thiết hơn, hoặc đi theo một hướng kinh doanh khác.

Nguồn: quanlybanhang.com

***

Biết mình biết ta, 1 doanh nghiệp bán lẻ thành công là doanh nghiệp hiểu rõ chính mình và khách hàng của họ. Hệ thống quản lý bán lẻ giúp cho điều đó dễ dàng hơn: