Quản trị doanh thu khách sạn ngày nay đang thay đổi như thế nào?

Đa số doanh nghiệp khách sạn hiện nay cho rằng việc cải thiện khả năng quản trị doanh thu là một việc làm cấp bách, cần được tích cực đầu tư và quan tâm hơn trong chiến lược kinh doanh tổng thể.  

Hệ thống quản trị doanh thu ngày nay có gì khác?

Đối với các giám đốc điều hành khách sạn, quản trị doanh thu là một thử thách đặc biệt phức tạp. Nếu như trước đây giá phòng được định dựa vào phương thức “best available rate” (BAR, mức giá thấp nhất có thể cung cấp cho khách) thì giờ đây các khách sạn có thể chủ động hơn trong việc định giá dựa trên thông tin đúc kết từ dự báo yêu cầu.

Giá phòng dựa trên cách tính BAR cung cấp một mức giá chính và chia nhiều lớp phần trăm, hoặc định sẵn mức giảm giá dựa trên những giá đã được phân loại theo kênh cung cấp. Phần trăm giảm giá thường cố định và sẽ tăng hoặc giảm tùy theo ngày.

Phương thức tính mới đem đến sự chủ động cho việc định giá và quyết định kênh cung cấp không dựa trên BAR mà dựa trên phân tích thông tin từ nhiều nguồn khác nhau trong thời gian thực. Những nguồn cung cấp thông tin này thường bao gồm cả thông tin cũ, thông tin từ trang đặt phòng, giá phòng của đối thủ và mức độ cạnh tranh, và dữ liệu số dùng để đánh giá. Đa số những tính năng này sẽ có sẵn trong giải pháp quản trị doanh thu do một bên dịch vụ thứ ba cung cấp.

Giải pháp quản trị doanh thu thế hệ mới là gì?

Cùng với sự phát triển không ngừng của công nghệ và yêu cầu sở hữu thông tin nhanh chóng, các giám đốc điều hành ngày nay nắm trong tay cơ hội tối ưu hóa doanh thu bằng cách: bán những không gian còn trống cho đúng người, vào đúng thời điểm với mức giá hợp lý.

Trong ngữ cảnh này, không gian trống là phòng khách sạn. Những khách sạn lớn có trên dưới vài chục loại phòng khác nhau. Trong một thời gian dài, mục tiêu chính của việc quản trị doanh thu là khỏa lấp càng nhiều phòng trống càng tốt. Ngày nay, mục tiêu này không còn xoay quanh việc gia tăng số lượng khách thuê hay mật độ phòng cho thuê.

Các không gian dành cho các sự kiện xã hội hoặc kinh doanh, khu vực dành riêng cho giải trí, nhà hàng và spa giờ đây đóng vai trò quan trọng không kém. Theo Trung tâm Trưng bày Nghiên cứu ngành (Center for Exhibition Industry Research) nhu cầu cho không gian tổ chức sự kiện đang dần gia tăng, gần gấp 4 lần so với khả năng cung cấp, chi phí cho mỗi khách tham gia sự kiện đã tăng 4.5% so với cùng kỳ năm ngoái. Đối với một số khách sạn, doanh thu từ việc kinh doanh không gian tổ chức sự kiện chiếm hơn phân nửa doanh thu toàn doanh nghiệp.

Infographic: 5 xu hướng nổi bật trong ngành khách sạn 2019

Giá phòng là một yếu tố rất dễ bị ảnh hưởng bởi những tác động bên ngoài như việc đặt phòng trước quá sớm hay mức giá phòng của đối thủ. Quan trọng hơn cả là quản trị doanh thu giờ đây bao gồm cả việc tối ưu hóa lợi nhuận chứ không chỉ đơn thuần là doanh thu như lúc trước.

Điều này bao gồm phân tích mọi thông tin liên quan đến doanh thu phụ thuộc (ví dụ như dịch vụ ăn uống, golf, spa, v.v.) và chi phí để có cái nhìn tổng thể hơn bao nhiêu phần trăm lợi nhuận là đến từ khách thuê phòng. Đối với những khách sạn quản lý cả sòng bạc (casino), ngay cả phần doanh thu bị lỗ trên mặt lý thuyết (chi phí một người đánh bạc cho rằng sẽ mất trong khoảng thời gian lưu lại khách sạn) cũng sẽ bao gồm trong mô hình định giá.

Khách hàng cá nhân và khách đoàn có thể được tính chung với nhau bằng cách sử dụng những chiến lược phân khúc khách hàng. Ví dụ, khách đặt phòng qua các trang giảm giá, khách mua theo gói hoặc những khách tận dụng ưu đãi sẽ được tính là một nhóm được liệt kê vào phân khúc “thích săn giá rẻ”.

Thời gian lưu trú là một tiêu chuẩn quan trọng nữa cho việc định giá. Điều này đồng nghĩa với việc các dịch vụ khác như spa, casino hoặc các tiện ích khác tại khách sạn cũng sẽ góp phần tác động đến mức giá thuê. Khách hàng doanh nhân sẽ có những nhu cầu rất khác so với khách du lịch, vì vậy những khách này sẽ thuộc một nhóm riêng biệt. Phân khúc khách hàng tạo tiền đề cho việc quản trị doanh thu.

Đọc thêm: 3 ứng dụng đột phá của blockchain trong ngành khách sạn

Với lượng dữ liệu khổng lồ, các quản lý chịu trách nhiệm doanh thu không thể nào tốn thời gian vào việc xem xét các báo cáo dự báo và nhu cầu, hay phân tích hàng núi thông tin một cách thủ công chỉ để phục vụ cho việc định giá, quản lý hàng tồn kho và đưa ra quyết định.  

Giải pháp quản trị doanh thu thế hệ mới cho phép các quản lý tập trung năng lượng vào các nhiệm vụ mang tính chiến lược và nâng cao chất lượng hoạt động. Khả năng tự động hóa mức giá và phân bổ quyết định giúp doanh nghiệp vận hành dễ dàng hơn, nhanh hoàn vốn (ROI) hơn.  

Ngoài ra, giải pháp cũng giúp nâng cao doanh thu thu về trên mỗi phòng (RevPAR) và những chỉ số năng suất khác, khách sạn còn có thể đẩy mạnh các chiến dịch marketing và sales, tạo ra một khía cạnh cạnh tranh mới và thu về những insight đáng giá về xu hướng đặt phòng, thống kê nhân khẩu của khách hàng, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và lợi nhuận thu về từ từng kênh.