Vào năm 2002, Amazon báo cáo doanh thu 3.93 tỷ USD - một con số ấn tượng tuy nhiên lại không đáng kể so với tổng doanh thu trên thị trường Hoa Kỳ - 2.3 nghìn tỷ USD; năm nay, doanh thu của Amazon sẽ có thể vượt ngưỡng 50 tỷ USD. Tổng số doanh thu từ kênh bán lẻ trực tuyến chiếm khoảng 10% tại thị trường Hoa Kỳ và 13,2% tại thị trường Anh vào năm 2012. Mặc dù những thị trường đang lên vẫn cần phát triển nhiều, tốc độ tăng trưởng hiện nay đã tăng nhanh đáng kể.

Vì các doanh nghiệp có thể không biết chính xác việc gì có thể xảy ra cho đến khi tiến hành, các thử thách hoặc thậm chí thất bại trong việc hoàn thành tiêu chí là không thể tránh khỏi trong giai đoạn đầu tiên. Do đó, mặc dù quản lý thông tin khách hàng có thể mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp, nhiều nhà quản lý vẫn trì hoãn việc triển khai chương trình này. Hơn nữa, thậm chí một khi quyết định đã được đưa ra, nếu các nhà bán lẻ không có một hệ thống quản lý kỹ thuật hoặc đang sử dụng một hệ thống không hiệu quả, họ có thể sẽ đối mặt với những thử thách sau: 

• Các lỗi về chất lượng và thu thập dữ liệu:

Các nhà bán lẻ, đặc biệt là những doanh nghiệp có nhiều cửa hàng ở nhiều địa điểm khách nhau, sẽ cần phải nỗ lực hơn trong quản lý dữ liệu tức thời do việc chuyển dữ liệu chậm trễ từ nhiều cửa hàng khác nhau. Hơn nữa, việc thu thập dữ liệu là rất quan trọng trong bất cứ hệ thống quản lý nào. Các lỗi do quy trình nhập thủ công như dữ liệu không chính xác, dữ liệu lặp lại, và thiếu sót dữ liệu, có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tính chính xác của dữ liệu cũng như quyết định chiến lược của các nhà điều hành.

• Vấn đề liên quan đến nguồn lực:

Yếu tố chính dẫn đến thất bại là xu hướng triển khai ý tưởng quản lý khách hàng mà bước đầu không xác định nguồn tài nguyên và những thế mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhà bán lẻ nên dành thời gian để xem xét những yếu tố sau đây:

Việc bắt kịp những công nghệ tiên tiến vẫn là một khó khăn đối với các nhà bán lẻ, tuy nhiên, thị trường ngày nay lại tiếp tục đưa ra thử thách khi yêu cầu họ phải cung cấp những dịch vụ tốt nhất đến khách hàng.  Trong trạng thái luôn được kết nối, các khách hàng ngày nay càng tiếp cận được nhiều thông tin hơn những thế hệ trước, do đó các nhà bán lẻ cần có phương thức tiếp cận khác để có thể bán được các sản phẩm phổ biến. Các nhà bán lẻ có khi phải đối mặt với các khách hàng cập nhật thông tin sản phẩm thường xuyên hơn cả nhân viên làm việc tại cửa hàng.

Xem xét và hiểu được khách hàng là một yếu tố chính giúp các nhà bán lẻ phát triển. Ý tưởng trên dường như là một khái niệm phổ biến, tuy nhiên một khi các nhà bán lẻ nhìn nhận việc thực hiện là đơn giản, họ đã trở nên tự mãn hơn trong quá trình triển khai.  Câu châm ngôn "Tôi hiểu khách hàng của tôi!" chỉ đúng khi lợi nhuận của các nhà bán lẻ chứng minh cho điều đó. Bạn có thực sự hiểu họ? Bạn có biết được những gì họ nói về các dòng sản phẩm trong mùa này? Bạn có biết họ nói gì về cửa hàng của bạn? Bạn có biết họ thảo luận những vấn đề trên ở đâu? Nếu không, bạn nên bắt đầu tìm hiểu ngay, và câu trả lời nằm ở Mạng xã hội truyền thông!

Với sự ra đời của công nghệ mới, trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng đã được cải thiện rõ rệt với việc xóa bỏ sự chênh lệch thông tin về sản phẩm và nhãn hàng . Khách hàng ngày nay ít trung thành đối với một nhãn hiệu. Họ chuyển từ nhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác để có giá, sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Tuy nhiên, các chương trình quản lý khách hàng đã cho thấy đến 75% trên tổng doanh số bán hàng là từ 30% khách hàng thân thiết nhất (Imlay, 2006) Do đó, chương trình quản lý khách hàng hiệu quả sẽ giúp các nhà bán lẻ có ưu thế trong thị trường đầy tính cạnh tranh với những lợi ích như sau:

1. Nhận diện những khách hàng tốt nhất

Những khách hàng tốt nhất không thể chỉ được ghi nhận bởi 1 trong 2 yếu tố: hành vi tiêu dùng hay thái độ. Những dự định dựa trên những thái độ tích cực chưa chắc dẫn đến hành động. Và, hành vi tiêu dùng mà thiếu đi nền tảng thái độ kiên quyết sẽ rất dễ bị thay đổi khi khách hàng đối mặt với những sản phẩm/dịch vụ có giá cả và chất lượng cạnh tranh. Với dữ liệu được truy xuất từ chương trình quản lý khách hàng, các nhà bán lẻ có thể xác định được những khách hàng có nhiều tiềm năng hơn - có thái độ lẫn hành vi tiêu dùng trung thành, và ưu đãi cho họ các lợi ích tài chính cũng như phi tài chính.

Báo cáo tài chính cung cấp bởi nhà bán lẻ phải phản ánh chính xác tình hình kinh doanh của công ty. Để tuân thủ luật lệ và thành công, nhà bán lẻ cần phải chú ý đến năm điều sau đây:

• Kiểm soát và thẩm định các giá trị hàng tồn kho
• Bảo mật đối với nhân viên
• Kiểm tra dữ liệu và quy trình
• Theo dõi các điều khoản chi trả của nhà cung cấp và hàng hóa nhận / trả
• Tích hợp hệ thống POS/Khối hậu cần

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc giảm thiểu những vấn đề như vậy. Retail Pro - một giải pháp quản lý bán lẻ hàng đầu thị trường - chứa đựng những tính năng giải thoát cho doanh nghiệp khỏi 5 mối bận tâm trên và cho phép các nhà quản lý tự tin hơn với các báo cáo tài chính:

Khảo sát An ninh Bán lẻ Quốc gia năm 2004 thực hiện bởi Đại học Florida cho thấy sự thất thoát chiếm đến 1.54% doanh số bán lẻ hàng năm - và cao gấp 3 lần đối với những nhà bán lẻ vừa và nhỏ. Nghiên cứu từ tổ chức AMR cùng năm cũng chỉ ra rằng hành vi ăn trộm của nhân viên là nguyên nhân gây tổn thất cao nhất trong hoạt động bán lẻ, chiếm đến 50%.

Một nghiên cứu khác bởi Viện nghiên cứu Kinh doanh Hoa Kỳ vào năm 2006 cũng cho thấy sụt giảm kho hàng do hành vi ăn trộm của nhân viên gây thất thoát 35 tỷ USD trong ngành bán lẻ Hoa Kỳ bên cạnh hàng tỷ đô la thất thoát khác gây ra bởi sai sót của nhân viên.

Khảo sát An ninh Bán lẻ Quốc gia năm 2004 thực hiện bởi Đại học Florida cho thấy sự thất thoát chiếm đến 1.54% doanh số bán lẻ hàng năm - và cao gấp 3 lần đối với những nhà bán lẻ vừa và nhỏ. Nghiên cứu từ tổ chức AMR cùng năm cũng chỉ ra rằng hành vi ăn trộm của nhân viên là nguyên nhân gây tổn thất cao nhất trong hoạt động bán lẻ, chiếm đến 50%.

Một nghiên cứu khác bởi Viện nghiên cứu Kinh doanh Hoa Kỳ vào năm 2006 cũng cho thấy sụt giảm kho hàng do hành vi ăn trộm của nhân viên gây thất thoát 35 tỷ USD trong ngành bán lẻ Hoa Kỳ bên cạnh hàng tỷ đô la thất thoát khác gây ra bởi sai sót của nhân viên.

Kiểm soát và quản lý chặt chẽ những thay đổi trong kho hàng thường khó hơn điều mọi người vẫn nghĩ và đó là một trong những hoạt động chính trong tài chính bán lẻ. Để chứng thực độ chính xác của báo cáo tài chính, nhân viên bán lẻ phải tính toán lãi ròng. Khó khăn trong việc đo lường các giá trị hàng tồn kho xuất phát từ hai lý do:

• Lượng tồn kho lúc nào cũng trong tình trạng thay đổi thường xuyên bởi hàng hóa luôn được bán, mua, trả và chuyển giao.
• Giá trị kho hàng có xu hướng luôn thay đổi khiến số liệu trở nên không chính xác.

Kiểm kê lượng tồn kho bảo đảm rằng ghi chép về hàng hóa mua vào (dựa vào hóa đơn của nhà cung cấp) tương ứng với ghi nhận về giá vốn hàng bán nhận được (dựa vào phiếu nhập kho), từ đó loại bỏ những vấn đề phát sinh liên quan đến giá trị kho hàng.

Định giá trị kho hàng không thống nhất bắt nguồn từ 4 nguyên nhân sau đây:

Kiểm soát và quản lý chặt chẽ những thay đổi trong kho hàng thường khó hơn điều mọi người vẫn nghĩ và đó là một trong những hoạt động chính trong tài chính bán lẻ. Để chứng thực độ chính xác của báo cáo tài chính, nhân viên bán lẻ phải tính toán lãi ròng. Khó khăn trong việc đo lường các giá trị hàng tồn kho xuất phát từ hai lý do:

• Lượng tồn kho lúc nào cũng trong tình trạng thay đổi thường xuyên bởi hàng hóa luôn được bán, mua, trả và chuyển giao.
• Giá trị kho hàng có xu hướng luôn thay đổi khiến số liệu trở nên không chính xác.

Kiểm kê lượng tồn kho bảo đảm rằng ghi chép về hàng hóa mua vào (dựa vào hóa đơn của nhà cung cấp) tương ứng với ghi nhận về giá vốn hàng bán nhận được (dựa vào phiếu nhập kho), từ đó loại bỏ những vấn đề phát sinh liên quan đến giá trị kho hàng.

Định giá trị kho hàng không thống nhất bắt nguồn từ 4 nguyên nhân sau đây: