English 
Vietnamese Đội ngũ bán hàng của bạn cần sự gắn kết để các nhân viên được khích lệ làm việc và đạt kết quả, đó là điều chúng ta đã đề cập trong phần 2 của loạt bài về Xây dựng, Gìn giữ và Phát triển Đội ngũ bán hàng. Tuy vậy, các chuyên gia cũng cho rằng vấn đề động lực cá nhân cũng cần được xét đến bởi nó cũng mang tới nhiều ảnh hưởng tích cực đến động lực của nhân viên bán hàng để đạt được thành công và thậm chí gắn bó lâu dài với công việc.
Các nhân viên bán hàng thường bị nhìn nhận với định kiến rằng họ chỉ quan tâm đến các khoản tiền thưởng. Vậy nên từ khóa “hoa hồng” có thể là từ duy nhất xuất hiện trong đầu bạn khi chúng ta đề cập đến việc khích lệ và khen thưởng nhân viên bán hàng. Nhưng liệu đó có phải là yếu tố duy nhất thực hiện chức năng này? Và liệu có cần thiết phải nghĩ ra những cách khen thưởng khác khi mà mức hoa hồng của công ty bạn đã sẵn cao rồi?
Có thể bạn đã nghe về “Cây gậy và củ cà rốt”, một chính sách đối ngoại nổi tiếng. Theo đó, để thay đổi hành vi của đối tượng, bạn có thể chọn đưa ra những khoản thù lao (cà rốt) hoặc đề ra hình phạt (cây gậy).
Nhưng trong bối cảnh hiện tại, việc khích lệ nhân viên đã trở nên phức tạp hơn việc chỉ sử dụng một trong hai phương án đó. Tuy nhiên, chúng ta vẫn sẽ dùng hình ảnh “cà rốt” để chỉ các chương trình khen thưởng vốn đã chứng minh được mức độ hiệu quả của mình ở các công ty.
Theo số liệu của Liên đoàn Khen thưởng Hoa Kỳ (US Incentive Federation), một chương trình khen thưởng được xây dựng kỹ càng có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc lên đến mức trung bình 22% và thậm chí, những chương trình được duy trì trên 6 tháng thì mức tăng hiệu suất sẽ dao động trong khoảng 30 – 44%.
Những con số này đã đủ thuyết phục với bạn chưa? Nhưng hãy lưu ý, điều đó không có nghĩa là bạn bỏ chính sách hoa hồng ra khỏi danh sách những yếu tố giúp khích lệ nhân viên bán hàng. Bạn vẫn giữ nó ở đó, chỉ là bạn cần nên xem xét những điểm sau để xây dựng chương trình khen thưởng hiệu quả:
Tiền không phải tất cả
Tháp Nhu cầu Maslow là mô hình phân tích những mức độ khác nhau trong nhu cầu của con người. Những nhu cầu cơ bản, bao gồm nhu cầu sinh lý và an toàn hiển nhiên có thể được thỏa mãn nhờ tiền. Điều này dễ dẫn đến nhận định sai lầm rằng tiền chính là “củ cà rốt” tốt nhất và từ đó các công ty sẽ chỉ thiết kế chương trình khen thưởng bán hàng với duy nhất tiền thưởng.
Nhưng trên thực tế, nhân viên bán hàng không chỉ quan tâm đến mỗi tiền bạc. Mối quan tâm của họ có thể nằm ở nhiều khía cạnh khác nhau. Do đó, mặc dù tiền hoa hồng có thể là một phần cố định trong chương trình khen thưởng, bạn có thể sử dụng rất nhiều cách khen thưởng khác không-ở-dạng-tiền-mặt để khích lệ nhân viên bán hàng.
Những ưu đãi như ăn trưa miễn phí, thêm ngày nghỉ phép tính lương, hay các khóa học chuyên sâu về kỹ năng bán hàng là những ví dụ điển hình. Mục đích của bạn khi tiến hành những ý tưởng này là giúp các nhân viên bán hàng ghi nhớ thành công của mình trên khía cạnh cá nhân và giữa các nhân viên với nhau; điều này hẳn mang nhiều ý nghĩa hơn chỉ đơn thuần thêm một khoản tiền vào bảng lương tháng của họ.
Đọc thêm: Giữ Chân Nhân Tài bằng Môi Trường Làm Việc Lý Tưởng
Và để tận dụng tinh thần cạnh tranh của các nhân viên bán hàng, bạn thậm chí còn có thể xem xét tổ chức những cuộc tỉ thí cho danh hiệu người thực hiện nhiều cuộc demo nhất hoặc người gọi được nhiều cuộc nhất hàng tháng. Những kiểu thi thố thế này chắc chắn sẽ giúp đẩy mạnh sự cạnh tranh lành mạnh trong nhóm và thúc đẩy các nhân viên bán hàng đạt được kết quả cao hơn.
Sự công nhận cũng là một dạng khen thưởng
Dĩ nhiên chỉ mình khen thưởng thôi là không đủ. Bạn cũng cần có sự công nhận thường xuyên để đẩy mạnh động lực làm việc của các nhân viên bán hàng. Một chút ngoài lề, đây chính là lý do tại sao “khen thưởng” và “công nhận” luôn đi cùng nhau bởi nếu riêng lẻ sẽ không thể tạo nên một chương trình hoàn thiện.
Đến lúc này, bạn có thể thắc mắc “Vậy lấy lý do gì để công nhận họ?”. Thực ra, lý do cho sự công nhận không nên chỉ giới hạn ở việc chốt được những hợp đồng lớn; thay vào đó, bạn có thể mở rộng ra và khen ngợi các thành viên của mình vì đã đạt được những chứng chỉ cần thiết hay đơn thuần thực hiện được nhiều của gọi nhất tháng.
Đọc thêm: Lựa chọn phương pháp đánh giá nhân viên phù hợp với doanh nghiệp
Và hình thức khen thưởng cũng nên được đa dạng hóa, từ gửi email cho toàn nhóm, đến đề cử một hoặc một nhóm nhân viên cho danh hiệu nhân viên tiêu biểu hàng tháng của công ty.
Hơn nữa, bạn cũng nên phát triển văn hóa “khen ngợi ngang hàng” trong nhóm. Các thành viên được khuyến khích chúc mừng nhau vì những thành công cá nhân hoặc thông báo cho bạn về thành tựu của một ai đó trong trường hợp bạn không kịp nắm bắt. Bằng cách này, bạn sẽ có thể thắt chặt thêm mối quan hệ giữa các thành viên và cải thiện tinh thần chung của toàn nhóm.
“Đo ni đóng giày” khen thưởng và công nhận cho từng nhân viên bán hàng
Theo Lý thuyết hệ thống các loại hình giữa môi trường và con người của Holland thì “động lực làm việc của nhân viên có thể gắn liền với các loại sở thích khác nhau.” Điều này có nghĩa rằng những người khác nhau cảm thấy bản thân được công nhận bởi những hình thức khác nhau.
Áp dụng điều này với các nhân viên bán hàng của bạn, bạn sẽ nhận biết được được nhu cầu hiểu được họ và xác định những yếu tố khích lệ họ làm việc và cống hiến. Từ đó, bạn có thể “đo ni đóng giày” những hình thức khen thưởng và công nhận để phù hợp với mối quan tâm của nọ.
Các công cụ đánh giá tổng thể con người sẽ giúp bạn có được những kết quả mang tính khoa học trong trường hợp này. Hoặc nếu không, bạn chỉ cần đơn giản hỏi riêng từng nhân viên bán hàng về sở thích của họ. Một số hình thức khuyến khích thường thấy bao gồm:
- Tiền thưởng và hoa hồng
- Các khóa đào tạo hoặc chứng nhận
- Đề bạt hoặc trao quyền
- Quyền thành viên trong một tổ chức kinh tế có uy tín
- Quà tặng hiện vật hoặc nâng cấp công cụ làm việc
Nhưng cho dù mối quan tâm của nhân viên bán hàng có đa dạng đến mức nào thì bạn cũng cần phải hiểu được tính cách của họ để đảm bảo đề ra những hình thức thưởng xứng đáng và phù hợp với họ.
Có một khái niệm tên là “Mức độ động lực” được dùng để xác định liệu một cá nhân mong muốn nhận được những khích lệ từ bên ngoài hay tự mình tìm kiếm động lực từ chính bản thân. Nhân viên bán hàng của bạn có thể ở bất kỳ chiều hướng nào của khái niệm này nhưng cho dù vậy, bạn vẫn phải đảm bảo công ty mình có một chương trình khen thưởng với cả hai hình thức bằng tiền mặt và không-phải-tiền-mặt để giúp thúc đẩy họ tiến lên và đạt được những kết quả xuất sắc.
Đến lúc này bạn đã tuyển dụng thành công, tạo dựng sự gắn kết trong nhóm và khích lệ những nhân viên bán hàng của mình làm việc hiệu quả. Vậy tiếp theo là gì? Đúng là một câu hỏi hợp thời điểm.
Dĩ nhiên bạn không thể để họ tự làm, tự đi theo ý họ. Nếu bạn ít quan tâm hoặc thậm chí không màng đến việc phát triển các nhân viên bán hàng, rất nhiều hậu quả tiêu cực mà không quản lý bán hàng nào mong muốn sẽ xảy ra.
Chúng ta sẽ cùng thảo luận về tầm quan trọng của công tác phát triển nhân viên bán hàng và chỉ ra một số điểm nhấn trong vấn đề này trong phần 3 của bài. Đọc tiếp chuỗi bài về "Xây dựng, gìn giữ và phát triển đội ngũ bán hàng" tại đây.
