Việc gia tăng số lượng khách hàng luôn là mục tiêu hàng đầu của mọi marketer và đóng vai trò như là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, nhiều nhà bán lẻ thường bỏ quên lượng khách hàng sẵn có của mình. Nguyên nhân thường thấy nhất là họ không nhận ra khách hàng tiềm năng nhất của mình là ai. Khi xác định được  khách hàng nào nên được ưu tiên hàng đầu, bạn sẽ biết nên tập trung tất cả sự quan tâm đặc biệt vào đâu.

Đây là 5 phương pháp giúp doanh nghiệp sàng lọc những khách hàng tiềm năng nhất.

Theo dõi tần suất mua hàng

Thông tin cơ bản nhất mà bạn có thể sử dụng để tạo nền tảng cho việc thấu hiểu khách hàng của mình là tần suất mua hàng.Tuy nhiên, khách hàng thường xuyên mua hàng không có nghĩa là họ trung thành với dịch vụ của bạn. Rất khó để xây dựng lòng trung thành. Hoạt động mua sắm của họ chỉ cho thấy rằng bạn sẽ dễ dàng duy trì sức mua từ họ và nhóm khách hàng này có thể được liệt kê vào nhóm KHTN.

Sự thành công của ngành khách sạn thường phụ thuộc rất lớn vào tình hình của nền kinh tế. Với các cao ốc lớn và nhiều tài sản cần phải duy trì, tổng chi phí  tăng nhanh. Chủ đầu tư và các nhà quản lý thường duy trì các công nghệ cũ thay vì tập trung cập nhật công nghệ mới giúp giảm chi phí. Randy Steinbeck, phó giám đốc của khu du lịch Sky Resort tại Orlando cho rằng: "Bỏ qua việc cập nhật công nghệ có thể không là vấn đề trong thời gian ngắn nhưng những ảnh hưởng về lâu dài có thể đến mức  đáng lo ngại nếu xem xét kỹ lưỡng". Sử dụng công nghệ mới để phục vụ khách hàng là việc quan trọng đầu tiên mà bạn nên bao gồm trong mỗi quyết định của mình.". Khi công nghệ luôn không ngừng thay đổi và cập nhật liên tục, quản lý khách sạn cần làm như thế nào để quyết định loại công nghệ nào cần phải cập nhật và loại nào có thể bỏ qua ?

Mong đợi của khách hàng.

Mỗi khi khách chi trả cho dịch vụ hoặc sản phẩm, họ thường kì vọng số tiền họ bỏ ra xứng đáng với dịch vụ và sản phẩm họ nhận được. Ngành khách sạn thường phức tạp hơn so với việc mua bán những sản phẩm hay dịch vụ thông thường. Một mặt, nó đồng thời vừa là sản phẩm vừa là dịch vụ. Khách hàng trả tiền cho những thứ hữu hình, dù chỉ là tạm thời, bằng cách thuê phòng qua một đêm hay  lâu hơn. Tối thiểu là họ mong đợi trong một phòng cần  có giường, phòng tắm, khăn trải giường và những nội thất hữu dụng khác. Khách hàng thường cũng mong đợi dịch vụ tốt. Phòng ở cần phải sạch sẽ và sẵn sàng để sử dụng. Khi phòng có bất cứ vần đề gì, khách cũng kì vọng sẽ được quan tâm và giải quyết nhanh chóng. Qua mức cơ bản, công nghệ sẽ là sự quan tâm tiếp theo của họ. Khách thuê phòng ngày nay mong đợi khách sạn được trang bị công nghệ  cho dù là khách sạn ở vùng hẻo lánh nhất và khách sạn cao cấp hay các khu resort thường được kì vọng ở mức độ cao hơn. Hiện nay, WIFI gần như được cài đặt ở mọi khách sạn với tốc độ càng nhanh càng tốt.

Địa điểm lý tưởng là một lợi thế cạnh tranh lớn cho các nhà bán lẻ khi thâm nhập thị trường mới. Thế nhưng sức hấp dẫn của những địa điểm giá rẻ có thể giữ chân bạn bằng hợp đồng thuê dài hạn và khiến việc làm ăn thất bại nhanh chóng.

Trước hết, đừng để các hợp đồng đắt tiền khiến bạn e ngại. Đừng do dự khi đầu tư vào một địa điểm bán lẻ tuy có giá thuê cao nhưng lại nằm ở mặt tiền, ngay các nút giao thông chính và thuận tiện để khách hàng đến mua sắm. Nói một cách đơn giản, tiền thuê mặt bằng cũng là một trong các chi phí marketing nhằm thu hút khách hàng.

Các nhà bán lẻ cần liên tục mang lại những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng đến mua sắm tại các cửa hàng truyền thống. Với sự nổi lên mạnh mẽ của kênh mua sắm trực tuyến, việc thỏa mãn các trải nghiệm của người tiêu dùng đang trở nên quan trọng hơn bao giờ hết tại các cửa hàng truyền thống. Nghiên cứu gần đây đã tiết lộ rằng hầu hết người tiêu dùng thường không lui tới những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng kém, điều đó có thể dẫn đến sự sụt giảm cao trong số lượng khách hàng trung thành. Nhằm ngăn chặn điều đó, các doanh nghiệp cần triển khai một số chiến lược để có thể dẫn dắt người tiêu dùng đến với cửa hàng.

Chờ lâu, dịch vụ kém khiến người tiêu dùng chán nản

Theo như nghiên cứu gần đây của Verint được thực hiện dựa trên 7.000 khách hàng, ít hơn một nửa (49%) người tiêu dùng thỏa mãn với các dịch vụ khách hàng nhận được. Thời báo bán lẻ <link to Consumers dissatisfied and indifferent to customer experience blog> ghi nhận rằng chỉ hơn một phần tư khách hàng (26%) thờ ơ với những dịch vụ nhận được, số còn lại  cho biết họ đã trở nên giận dữ khi sử dụng các dịch vụ khách hàng kém chất lượng, chờ đợi trong thời gian dài cũng như chịu đựng những thái độ thô lỗ từ nhân viên phục vụ.

Vào năm 2002, Amazon báo cáo doanh thu 3.93 tỷ USD - một con số ấn tượng tuy nhiên lại không đáng kể so với tổng doanh thu trên thị trường Hoa Kỳ - 2.3 nghìn tỷ USD; năm nay, doanh thu của Amazon sẽ có thể vượt ngưỡng 50 tỷ USD. Tổng số doanh thu từ kênh bán lẻ trực tuyến chiếm khoảng 10% tại thị trường Hoa Kỳ và 13,2% tại thị trường Anh vào năm 2012. Mặc dù những thị trường đang lên vẫn cần phát triển nhiều, tốc độ tăng trưởng hiện nay đã tăng nhanh đáng kể.

Báo cáo tài chính cung cấp bởi nhà bán lẻ phải phản ánh chính xác tình hình kinh doanh của công ty. Để tuân thủ luật lệ và thành công, nhà bán lẻ cần phải chú ý đến năm điều sau đây:

• Kiểm soát và thẩm định các giá trị hàng tồn kho
• Bảo mật đối với nhân viên
• Kiểm tra dữ liệu và quy trình
• Theo dõi các điều khoản chi trả của nhà cung cấp và hàng hóa nhận / trả
• Tích hợp hệ thống POS/Khối hậu cần

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc giảm thiểu những vấn đề như vậy. Retail Pro - một giải pháp quản lý bán lẻ hàng đầu thị trường - chứa đựng những tính năng giải thoát cho doanh nghiệp khỏi 5 mối bận tâm trên và cho phép các nhà quản lý tự tin hơn với các báo cáo tài chính:

Khảo sát An ninh Bán lẻ Quốc gia năm 2004 thực hiện bởi Đại học Florida cho thấy sự thất thoát chiếm đến 1.54% doanh số bán lẻ hàng năm - và cao gấp 3 lần đối với những nhà bán lẻ vừa và nhỏ. Nghiên cứu từ tổ chức AMR cùng năm cũng chỉ ra rằng hành vi ăn trộm của nhân viên là nguyên nhân gây tổn thất cao nhất trong hoạt động bán lẻ, chiếm đến 50%.

Một nghiên cứu khác bởi Viện nghiên cứu Kinh doanh Hoa Kỳ vào năm 2006 cũng cho thấy sụt giảm kho hàng do hành vi ăn trộm của nhân viên gây thất thoát 35 tỷ USD trong ngành bán lẻ Hoa Kỳ bên cạnh hàng tỷ đô la thất thoát khác gây ra bởi sai sót của nhân viên.

Khảo sát An ninh Bán lẻ Quốc gia năm 2004 thực hiện bởi Đại học Florida cho thấy sự thất thoát chiếm đến 1.54% doanh số bán lẻ hàng năm - và cao gấp 3 lần đối với những nhà bán lẻ vừa và nhỏ. Nghiên cứu từ tổ chức AMR cùng năm cũng chỉ ra rằng hành vi ăn trộm của nhân viên là nguyên nhân gây tổn thất cao nhất trong hoạt động bán lẻ, chiếm đến 50%.

Một nghiên cứu khác bởi Viện nghiên cứu Kinh doanh Hoa Kỳ vào năm 2006 cũng cho thấy sụt giảm kho hàng do hành vi ăn trộm của nhân viên gây thất thoát 35 tỷ USD trong ngành bán lẻ Hoa Kỳ bên cạnh hàng tỷ đô la thất thoát khác gây ra bởi sai sót của nhân viên.

Kiểm soát và quản lý chặt chẽ những thay đổi trong kho hàng thường khó hơn điều mọi người vẫn nghĩ và đó là một trong những hoạt động chính trong tài chính bán lẻ. Để chứng thực độ chính xác của báo cáo tài chính, nhân viên bán lẻ phải tính toán lãi ròng. Khó khăn trong việc đo lường các giá trị hàng tồn kho xuất phát từ hai lý do:

• Lượng tồn kho lúc nào cũng trong tình trạng thay đổi thường xuyên bởi hàng hóa luôn được bán, mua, trả và chuyển giao.
• Giá trị kho hàng có xu hướng luôn thay đổi khiến số liệu trở nên không chính xác.

Kiểm kê lượng tồn kho bảo đảm rằng ghi chép về hàng hóa mua vào (dựa vào hóa đơn của nhà cung cấp) tương ứng với ghi nhận về giá vốn hàng bán nhận được (dựa vào phiếu nhập kho), từ đó loại bỏ những vấn đề phát sinh liên quan đến giá trị kho hàng.

Định giá trị kho hàng không thống nhất bắt nguồn từ 4 nguyên nhân sau đây:

Kiểm soát và quản lý chặt chẽ những thay đổi trong kho hàng thường khó hơn điều mọi người vẫn nghĩ và đó là một trong những hoạt động chính trong tài chính bán lẻ. Để chứng thực độ chính xác của báo cáo tài chính, nhân viên bán lẻ phải tính toán lãi ròng. Khó khăn trong việc đo lường các giá trị hàng tồn kho xuất phát từ hai lý do:

• Lượng tồn kho lúc nào cũng trong tình trạng thay đổi thường xuyên bởi hàng hóa luôn được bán, mua, trả và chuyển giao.
• Giá trị kho hàng có xu hướng luôn thay đổi khiến số liệu trở nên không chính xác.

Kiểm kê lượng tồn kho bảo đảm rằng ghi chép về hàng hóa mua vào (dựa vào hóa đơn của nhà cung cấp) tương ứng với ghi nhận về giá vốn hàng bán nhận được (dựa vào phiếu nhập kho), từ đó loại bỏ những vấn đề phát sinh liên quan đến giá trị kho hàng.

Định giá trị kho hàng không thống nhất bắt nguồn từ 4 nguyên nhân sau đây: